每個生意不好的店，都存在著各種各樣的問題，比如地理位置不好，宣傳做不到位，或者銷售方式的欠缺等等。
今天我們就來聊聊“銷售”，每個實體店都會面臨銷售這個環節，但是你的店員真的會“銷售”嗎？掌握這些技巧，讓你的營業額輕鬆翻兩倍。
湖南的王老闆開了一家服裝店，但是生意不怎麼好，可明明店裡的衣服質量很好，款式好看，價格也公道，新來的店員服務態度也很熱情，無論他怎麼做活動，店裡的生意就是沒有起色，這令他百思不得其解。
後來還是他一個做生意的朋友道破了玄機，原來王老闆的服裝店生意之所以不好，主要原因就是由於店員太過於“熱情”了。
王老闆很詫異說：怎麼可能，我的店員態度很好，來了顧客都會非常熱情地喊歡迎光臨。王老闆的這個朋友告訴他：如果說服務態度好，就能當一個好的銷售員，那麼五歲的孩子就可以勝任了，因為他們見到每一個人都會問好。
各位讀者朋友是不是跟王老闆一樣，在選擇店員的時候先培養他們的服務態度，而忽視了最重要的一個技能，挖掘客戶的需求。
我們先來看看王老闆服裝店的店員的整個銷售過程：首先客戶進店，店員齊聲喊歡迎光臨，客戶開始逛店，不一會兒客戶問這件衣服多少錢？店員回答原價689元，打完折是468元。客戶沉默，店員接著說，喜歡可以試穿一下，這款式很流行的。客戶再沉默，搖搖頭走了。然後留下店員一臉的茫然，這次的銷售自然也就失敗了。
那麼我們現在來思考一下，為什麼這次的成交會失敗？店員並沒有說錯什麼話，對嗎？其實這就是銷售的技巧：
在
我們還
不知道客戶的需求的時候，不要
試圖向客戶
銷售任何產品，
我們應該深度
挖掘客戶的需求，清晰知道客戶的購買意圖
，
這才
是銷售成功的關鍵
。
在上面的對話中，王老闆的店員根本不知道這個客戶的需求是什麼，是買來送人還是自己穿，是穿去什麼面試、相親還是隨意購買，是喜歡什麼顏色？這些店員都不清楚，他做的只是很熱情的報上價格，然後使勁兒誇這個產品有多好，導致顧客的厭煩心理，顧客也自然不會為此買單。
那麼我們又該如何深入挖掘客戶的需求呢？王老闆的朋友給出的建議是改變銷售流程和成交話術。
王老闆在接受了建議後，培訓店員整體改變了銷售，優化了話術，沒想到，就是這兩個小小的改變，讓他店裡的下一個月的營業額高達6萬多，是之前的三倍，成交率達到了70%，可謂是翻天覆地的改變。
接下來我們一起來看看重新改變銷售流程和成交話術後的銷售模擬場景吧，看看差別究竟在哪兒！
模擬場景
當一位顧客帶著朋友走進店裡，店員迎上去說：“美女你好漂亮，你穿得好有品味，一看就知道你很懂得搭配服裝。”（女生都喜歡聽別人的誇讚，第一步就讓客戶從心裡感到愉悅。）
女顧客肯定會說謝謝，這個時候店員接著說：“您隨便看吧，我想我不用推薦，以您的眼光，一定能在本店挑出你滿意的衣服。”
女顧客在店員的心理暗示下開始搜尋服裝，此時店員開始與她的朋友聊天，為什麼要這麼做呢？因為很多時候，店員經常喜歡跟著買衣服的，而晾著陪她一起來的那個潛在客戶，這個大錯特錯的，因為這也是我們的潛在目標顧客。
店員藉機跟朋友拉近距離：“你知道嗎，我以前也經常陪朋友去買衣服，後來覺得買衣服是女人的享受。你們倆經常一起逛街，一看就看出來，你們倆很有姐妹緣。”
此時那個顧客挑好衣服了，店員開始服務買衣服的顧客：“美女這件衣服很有檔次，相當體現氣質的一套衣服，你的眼光引領時尚潮流，先去試試吧！”
顧客試完衣服後一出來，先不著急讚美，因為前面的讚美夠多了，很多店員經常在這個時候再讚美反而引起別人的反感。
那麼我們就說：“讓你的朋友幫你看看合不合適吧！”把這個權利給他朋友。但是這個是假象，那位陪伴來的顧客一般會說還不錯。接著店員再問顧客他買這套衣服想在哪個場合穿，此時是深入瞭解顧客需求的最佳時間，只有瞭解顧客需求，才能為下一步推薦補妝做最好的準備。顧客回答：“就是平時休閒的時候穿，沒什麼場合。”
“那這件衣服挺適合的，最好再搭配那條褲子或者這個裙子。”（此時，店員開始推銷並體現自己的專業，整體解決方案），“因為這樣的搭配很適合你的膚色，我們店裡有專門的色彩搭配的大師來搭配，每一套衣服的顏色”
當顧客試完一整套好衣服之後，把他引到鏡子前，幫助他整理好服裝，此時引導成交，“這一套衣服一共988元，您穿著很有氣質，這樣吧，整套給您打九折，同時只要您留下聯絡方式，我們再贈送一條價值268元的高檔絲巾。”
客戶留下聯絡方式，辦VIP卡成交。此時結束銷售了嗎？沒有，告訴客戶：“我們店裡推出一個好姐妹活動，是專門贈送禮物給陪伴顧客一起來買東西的朋友的，來這個禮物送給你的朋友，另外一個送給你。”把她的陪伴著的同伴，當成潛在客戶進行了一次人文關懷。
成交結束，客戶心滿意足的走了。
整個流程，大家看懂了嗎？其實做生意的本質都是一樣的，銷售同樣也是，很多時候，簡單的改變一下銷售的流程和說話技術，就能帶來意想不到的效果。
好了，今天的案例就分享到這裡了，歡迎關注和私信！祝願大家生意興隆！
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