大多數客戶在線上要裝修方案報價的目的是拿去貨比三家，誰家給的價格低很可能他就選誰家。

這對家裝設計師其實很不公平，因為每一套方案做出來都付出了很多心血和精力，還沒有機會給客戶講解方案的情況下就被客戶要去比價格，實在很虧。

所以當客戶問我們要裝修方案報價的時候怎麼辦？給還是不給？

這種情況，能拒絕就拒絕，碰到那種不給就直接會丟失的客戶，也可以給他，但是要做充分的準備，告訴客戶從哪幾方面比，讓客戶在比較中看出我們的優勢。

具體方法有以下幾種。

01

把客戶要方案報價的想法扼殺在搖籃裡。

在你上門給客戶量房的時候，找個機會先做好預警管理，讓客戶明白方案報價做出來之後，必須得當面溝通，讓客戶瞭解詳情，直接發給他，他也只能看到表面，看不到內在，不起任何作用。

參考話術

王哥，量完房我回去儘量在兩天內把方案報價做好，到時候您和嫂子一起來店裡看吧。您也知道裝修是一件比較複雜的事情，涉及到要做哪些專案？用到什麼材料？選用哪個品牌等細節問題。每個人都有自己的喜好，您和嫂子都在，一些細節或者新需求我們現場就可以敲定。公司規定要我們認真對待每一位客戶，為了防止我們敷衍，明文規定，不能在沒與客戶見面的情況下就把方案發給客戶。我一定會盡全力做出您和嫂子都滿意的家，您可千萬別像有些人一樣讓我直接把方案發給您啊！嘿嘿~您看咱們是後天上午還是下午碰裝修方案呢？

02

如果你在量房的時候忘記做預警管理了，回去做好方案後客戶讓你直接發給他怎麼辦？

這時候可以先承認自己的失誤，忘記提前告知客戶別直接要方案的事，然後把原因說清楚。

參考話術

王哥，在我們沒見面的情況下就直接把方案報價發給您，其實對你我雙方都是非常不利的，如果有人直接把方案發給您，那就是敷衍您，可能做得就是一套最簡單、基礎的方案。但我是用2天全心全意投入到您的這個房子裝修方案研發中，很多點融入了我的個人想法，我認為非常棒，需要當面給您講解，直接發給您，您可能看不到其中玄機，咱們還是約個時間見面吧，如果您太忙，我可以去找您。

03

即使你做了預警管理客戶還是要方案報價怎麼辦？

直接詢問客戶是否有到建材市場上了解過某種材料的品牌和價格，同一品牌不同型號的價格可能相差甚遠，再以某產品舉例（如地磚）說明原因。

參考話術

王哥，不知您是否到建材市場上了解過地磚的品牌和價格呢？市場上磚的報價從十幾塊一平米到幾百一平甚至過千一平的都有。而裝修報價的組成主要有三塊：設計費、施工費和材料費。您看這個磚就知道，多少錢都能做，所以我不知道怎麼給您準確報價。我想大概知道一下您的主材是怎麼選的，因為主材決定了裝修整體報價，它跟基礎報價有一定的比例關係，我們是根據您選材的檔次來給您做合理報價建議的。細節太多，只有見面才能說清楚，看您什麼時候方便，我們碰一下方案？

04

遇到特別不講理的客戶，非要看方案報價怎麼辦？

那你就發給他，但是這個時候發給他的方案就要做得特別細，因為客戶一定會拿著你的方案去跟別的裝修公司比較。

那怎麼在這種比較中突出我們的差異化呢？既然發了，就不能簡單地只發一張平面圖或簡略方案，而要在設計方案內附上很多文字說明，不僅能顯示出你的用心、重視和專業，也能幫你在眾多被比較的方案中脫穎而出，展現優勢，在客戶心裡加分，給客戶留下深刻印象。

裝修設計師做一套方案並不容易，沒見面就把方案報價給了客戶可能連自己設計成果的講解機會都沒有。客戶著急看新家方案，又想貨比三家避免上當的心情也可以理解，但是最好的還是雙方見面溝通，讓客戶明白設計師的用心和與眾不同，也讓我們贏得漂亮，輸得明白。

（圖源網路，侵刪）

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