經銷商拖欠貨款的原因很多，但總體可概括為兩大類：無力償還和故意拖欠。無力償還是指經銷商因經營管理不善，財務出現問題，沒有資金償付到期債務。故意拖欠是指經銷商雖有能力付款，但為了本身利益，想方設法不付款。遇到這種情況，則需要確定合理的催債方法，以達到收回賬款的目的。

某企業由於規模不大，產品競爭力不強，所以只能採用賒銷的方式開啟銷路。企業的產品是出庫了，但貨款回收確實是一大難題。後來，企業發現，其他銷售人員的應收賬款達到銷售額的50%以上，而銷售人員胡小軍卻沒有一筆壞賬，回款率達到100%。後經瞭解，發現他收款的秘密。

原來，胡小軍是一個經驗豐富的老銷售人員，已有53歲。當他發現某位經銷商已超過他所認定的付款期限時，往往會前往該經銷商處，與經銷商一起上下班。每天，胡小軍上班很早，到經銷商所在的公司，幫他們開啟水、抹桌子、拖地，然後坐在一邊抽菸，也很少說話，天天如此。開始，經銷商感覺無所謂，可後來，看到他這麼大年齡還在默默地拖地時，頓時起了惻隱之心，覺得有點對不起他老人家。於是，經銷商往往照單全付。

胡小軍利用這種方式收款，屢試不爽。於是，這種方式便成了他的收款絕招。

其實收回賬款的方法方式還有很多，比如講理法、疲勞戰法、激將法、軟硬術法等，但企業應建立更嚴格的追款制度，責任到人。同時，也要培訓銷售員工催款的方法，提高催款效率。