企業競爭策略

在對市場結構與競爭者分析的基礎上，並結合自身的情況，企業可以確定競爭的策略。現實營銷實踐中，企業競爭策略可以分為很多種，這裡主要介紹兩種分類。

◎根據自身在市場中的地位制定競爭策略

企業按其市場佔有率的大小可以分市場領導者、市場挑戰者、市場追隨者、市場補缺者。處於不同的市場地位其所關注的方面肯定不同，所制定的競爭策略也是迥異。

1。市場領導者

市場領導者必須注意保持優勢和繼續擴大優勢，同時還要應付來自各企業的挑戰與威脅。作為市場領導者，最好的策略應該是以攻為守，不斷地為產品尋找新的使用者，開拓新的用途，不斷地創新，開發新產品，只有這樣，才能保證不被潛在的對手所超越，甚至擠垮。

2。市場挑戰者

市場挑戰者當然渴望能夠成為市場領導者，而且它本身又具有挑戰領導者的基礎，所以他的戰略往往更具有攻擊性。但進攻不是盲目的，市場挑戰者的挑戰方式可能多種多樣，既可以正面進攻，與對手作一殊死搏鬥；也可以是側翼攻擊，透過發現市場缺口迅速填補，發展成強大的細分市場；還可以是迂迴攻擊，開展多元化經營，在自己佔優勢的市場裡向對手發起挑戰。

3。市場追隨者

市場追隨者並不和它的名稱一樣，只是被動挨打或單純模仿，它往往被作為挑戰者進攻的主要目標，必須保持低成本和優良的產品與服務質量，一旦有新市場則很快進入佔有一席之地。追隨者市場策略隨其積極程度不同而各有差異。它們可以做完全模仿的寄生蟲，也可以進行有限模仿，保持一定差異。或更積極地學習，改進領導者產品並有所提高，成為將來的挑戰者。作為追隨者，收益較少，但卻不必支付任何技術革新的費用。

4。市場補缺者

小企業較具有靈活性，它們不必與大企業在主要市場上一較高下，可以在較小細分市場上做領導者。雖然市場份額較小，仍可以透過靈活地查漏補缺獲得高額利潤，其策略調整的靈活性以及對需求的瞭解的深入性，是其生存與發展的基礎。

◎從企業競爭策略的側重點出發對策略進行區分

企業的競爭策略可以從成本、產品、市場開拓等方面著手。

1。降低成本策略

降低成本能夠使企業獲得高於平均水平的利潤，因為成本最低在競爭中可使企業受到保護，處於有利地位：首先成本最低使企業轉換的餘地較大，當其他企業在競爭中已失去利潤時，成本領先者仍然有利可圖；其次有利於企業在與買主進行談判時，即便在較低的價格水平下，企業仍然可以接受；成本低還可以使企業設立成本障礙，阻礙其他企業的進入。所以成本戰略不失為企業進行市場競爭的一種有力手段。

2。產品競爭策略

產品策略可有多種，我們在產品策略相關章節中將會涉及到，諸如差異戰略、產品生命週期戰略等。

3。市場開拓策略

市場戰略則有更多，如開拓目標市場，對市場細分從而確定目標顧客群等。

第4節共生營銷：競爭與合作

市場競爭相當殘酷，但是並不是說企業與企業間就只存在著競爭關係，只能是你死我活的鬥爭，事實上，企業與企業之間既有競爭同時又存在一定的合作的可能。當今全球經濟趨向一體化，企業兼併浪潮風起雲湧，國際商界興起了共生營銷戰略，美國營銷家阿德勒將其定義為：透過兩個或更多個相互獨立的商業組織之間在資源或專案上的合作，達到增強市場競爭能力的目的。

如美國運通公司和MCI電訊公司達成協議，運通卡的使用者在使用MCI的長途電話時，可以享受一定的折扣，而MCI公司則憑藉運通公司所掌握的1000萬戶的資訊資料，大大增強了自己的競爭能力。

共生營銷的方式可以是共享設施等資源；可以是特許經營，透過頒發許可證的方式，使其經銷商實行特許專賣制度經營其產品；可以是共同提高產品的質量，如一條龍的聯合，可以為顧客提供更方便的服務；共同開發生產，可以節省研究開發費用，分散高風險；也可以共同銷售，共同開辦新企業等。

共生營銷方式使銷售人員的思維發生了一定的變化，不能老用競爭的眼光去看待別的企業，也許二者的聯合對己對人都是有利的事情。所以競爭分析是一方面，有時也可以採用逆向思維，合作也許是更好的選擇。