記得剛做銷售那會，經理要求我們每組客戶都必須寫客戶記錄，而且每個客戶記錄還必須在500字以上，還不能記流水賬。不合格的客戶記錄就用俯臥撐來補。當時就在想經理這樣做是不是想讓我們能夠更好的跟進客戶，還能練表述以及接待客戶的細心程度。

後來當自己要求其他小夥伴寫500字以上的客戶跟蹤記錄時才發現客戶跟蹤記錄真正的作用。

第一：幫助記憶。當你的客戶足夠多的時候，能夠記住每個客戶細節性的東西可能性不大，所以做好跟蹤記錄，好記性不如爛筆頭，想跟進哪組客戶，只需要把記錄表拿出來翻翻就好；

第二：提高成交率。當你在寫客戶跟蹤記錄的時候，需要不斷的去回憶當時的場景。在接待客戶時疏忽的一些細節，可能就能夠為你成交提供突破口。除此之外，當客戶資訊積累足夠多的時候，並對客戶資訊進行分析。看看客戶普遍的關注點在哪、常見的抗性在哪等等；

第三：有節奏的找話題。客戶跟蹤記錄自己可以把需要記錄的方向定下來，比如說：客戶來源、客戶決策關係等這些問題。把這些方向記下來。和客戶聊天的時候就圍繞這些方向去聊，這樣和客戶聊也能夠找到話題，還不怕聊天話題跑偏了，特別對剛入行做銷售的新人特別有用。

前面講了寫客戶跟蹤記錄的作用，接下來講講需要注意的幾個事項。

第一：時效性，寫客戶跟蹤記錄一定要儘快寫，最好是客戶接待完就寫，不要等不要拖，時間越久能夠記錄的細節相對就少。特別是睡一覺第二天寫的話，基本上就沒有啥意義了。

第二：真實性，記錄客戶表述的東西，可以在後面備註加上自己的推測，推測要有根有據。不要憑自己的感覺和臆想去記錄一些東西，這樣會影響你在後期跟進客戶的判斷。

第三：細節化，在和客戶聊天的過程中，一些關鍵性的問題，最好將細節做好，比如說關於預算，客戶說一百多萬，具體是一百萬出頭，還是說將近兩百萬或者是一百五六十萬呢？最好問清楚記清楚。

第四：豐富性，寫客戶跟蹤記錄的時候，儘可能的多維度、多層面的去記錄，要為了成交客戶而且記錄客戶，不要為了記錄而且記錄。像客戶的基本資訊、決策因數、抗性這些常規的需要記錄，一些容易被忽略但又可能影響我們成交的因數比如說競品、客戶興趣點、客戶認知渠道等等。不同行業，不同產品做的客戶跟蹤記錄也不盡相同。

後面我們會做幾期內容來分享從哪些維度去做客戶跟蹤記錄。