如果說投資人不投錢，我們可以考慮招商，專案設計好了，招商可以說沒有不成的，大家注意啊，大不了多來幾次招商也可以嘛，是不是一樣能拿到錢嗎？不是問題。
所以大家都是第1個，關於錢的那個總結的這個問題，上節課重點講了的。第2個問題大家要注意，關於行業，這是行業的問題，我們重點是什麼？是找到趨勢！這個是關鍵問題，找不到行業的趨勢，就容易犯低階錯誤，行業一定要注意找到趨勢，什麼是行業的趨勢？可能是平臺，是吧，也可能是分享，也可能是共享經濟，也可能是特許經營，都可能，所以你必須找到行業的走勢，假定這個行業的走勢是玩特許經營，那我要早早的做特許經營的戰略，對不對？如果這個行業是玩平臺，那我能不能早早的實現這個行業的細分垂直平臺，你總要有一些變化，產生什麼自己的優勢，然後產生整合能力。
這樣的話投資人才感興趣，這個事值得幹，否則的話，只談產品，然後就會進入差價思維，這個就沒感覺，為什麼？因為只要談產品賺差價就意味著什麼，不斷的研發出新品，然後有庫存，然後再銷售，這個問題是逃不掉的，必須有大的資金進來就可以，小資本玩不了這個，所以意味著什麼，如果你想談產品談差價，就意味著你必須有戰略投資人進來，一來就幾千萬美金真可以，否則的話不要做這個。大家能看到現在所有的大企業怎麼樣？其實一個一個的爆了，真的啊，包括娃哈哈過去都是多厲害的，現在發現能力支撐已經不行了，為什麼直接縮水500個億？一共賣800個億縮水500個億說明什麼？企業沒有利潤啊，虧損了，所以你就要開始融資了。
過去那都是強調我絕對不上市，我不需要錢，今天已經開始研究錢的問題了，再偉大的公司你發現沒？我們也面臨這個問題，家樂福過去多牛逼啊，現在呢？被蘇寧收購，但蘇寧本身自己也不容易啊，他也在佈局而已，你發現了一系列的企業都在幹嘛？各位透過兼併重組的報表，根本不是真正的想怎麼把事情怎麼經營好，都亂了，所以在這種情況下市場的變化速度非常快，今後越大企業越容易遇到問題，反倒是小企業快速靈活才能適應未來。
那怎麼辦？一定是從大眾化到小眾化到個性化，搞定製化，注意啊，這麼一個邏輯關係也就是說大眾化，小眾化，個性化，定製化，一定是向這個趨勢走，就是不管你是做什麼的，大的結構趨勢是這樣的，如果我們能夠玩定製化玩個性化，這個機會就來了，小眾化也是，但是大眾化，沒機會了，為什麼？現在消費者的趨勢就是，你買啥我就不買啊，我一直跟你不一樣，說明什麼？定製化和個性化是未來的核心，我們要把這種東西，所以從行業的角度要琢磨透。
好了，從客戶的角度，大家要注意哪些問題啊？第1個，只要談客戶，我們重點談什麼？叫做細分偏好，細分偏好什麼意思？客戶細分的偏好是什麼？同樣喝啤酒我想喝什麼啤酒，喝紅酒我喝什麼紅酒，不一樣啊，為什麼同樣看電影可能就是說我想一邊足療一邊看電影，需求是不一樣的，說明什麼？客戶細分的偏好不同，就決定了我們後邊的定價，定價定天下，你要定的就是普通人，老百姓和沒什麼消費能力的那個群體的價格，你就很難怎麼樣做成功，為什麼？因為他們對價格敏感不？超級敏感！對不對？對價格越敏感會怎麼樣？我們必須研究，不是價格而是價值。
對吧，價值，你發現很多人說，我在家就可以拿著iPad看電影啊，唉，那你為什麼在電影院看電影一張票好幾十啊，為什麼要那樣做呢？電源和家的區別是什麼？體驗嗎？感覺嗎？看電影是不是啊？咣咣的感覺挺好，這家，你雖然也看，沒那個感覺。有些人就說，拉倒吧，別說你30 塊80塊門票，你就10塊，我也不去，我就拿著手機，iPad我看挺好，有的人就一定選擇去電影院，這就是客戶的偏好，為什麼？我到電影院就是一種體驗一種感覺，搞物件啊，週末放鬆一下啊，這個心態理解嗎？每一個人的研究的價值是不一樣的，所以他一定要注意客戶的偏好，決定了我們的價值和價格之間的關係，定價並不是跟成本有直接關係，跟成本沒必然關係是吧，所以我今天買了個包，可能花10萬，可能花5萬，可能花500，根本不是什麼成本的問題，那些奢侈品不談，對吧，你喜不喜歡？你喜歡那就這個錢，你不喜歡拉倒，實際上說明什麼？客戶的偏好這是我們要把握的第1個核心。
好了，第2個核心是什麼？就是競爭差異，什麼叫競爭差異？就是我們不要跟別人正面競爭，我們找一個別人都不願意找的，都不關注的。客戶大企業不願意想，量也不算大，但我夠了，為什麼？因為你不上百億的，上千億的很多企業連碰都不碰，但對我們中小企業，一年搞個三五十個代理，真的可以成為一個偉大的上市公司，所以說這三五十個也挺好的，太大了不是你的，記住了太大就不是你的這個總量來的，明天如果那個什麼中石化的什麼也都來，你放心，你就沒機會了。我們找競爭的差異是什麼？就是這個市場不容易被大企業盯著，小企業還幹不來，我就在這幹正好，這種定位實際上既不要太大，又不要太小，就在中間，是吧？這個感覺我們就做了。
所以我的建議啊，就是競爭差異是指什麼，就在中間的這個位置上，既不是太大，又不是市場空間太小，中間大企業忽略，小企業做不了，我們往上一卡位就迎來了投資人的機會。為什麼？因為今後，不會有這麼多大企業活下來，應該說大多數都是中小企業，你看今天的美國市場，97%都是中小企業，但是他們都是國際化的哦，對不對？為什麼？各位，我們今天發現周圍的全是大企業，這個是階段性的產物，為什麼？大企業到一定階段就進入了嚴重的虧損，創新很慢，最後體制管理也慢，最終怎麼樣？毀滅！所以要放棄，為什麼？這些大的企業活不了太久，市場就會被中小企業蠶食，為什麼？你今天看馬雲最偉大，馬化騰最偉大，你過幾天看，各小平臺都冒出來了，大平臺逐漸被肢解了，為什麼？你搞個平臺能搞個細分，越來越垂直越來越細分這是趨勢，說明什麼概念？我們只要把這個原則把握住就可以。
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