採訪者：《人民郵電》報記者朱筠
受訪者：浙江理工大學國際教育學院副院長朱偉明教授
量品定製創始人兼董事長虞黎達
服裝為什麼會被白白燒掉？製造商一直想攻克的難題就是供應和需要的匹配問題。國家統計局資料顯示，2020年2月，傢俱行業記憶體貨為740。6億元，且每年的峰值都在提高。來自Wind的資料表明，紡織服裝行業成品存貨在2017年達到1004。43億元的峰值，之後逐年降低，2019年為886。81億元，依然非常龐大。2018年上半年，H&M的庫存高達約40億美元，同比增長13%，直接導致經營利潤下降了33%；其處理庫存的方式是直接燒掉，目的是保持正價、保住品牌。
C2M（Customer-to-Manufacturer的縮寫，意為顧客直連製造者）作為解決庫存積壓的模式日益受到關注。7月8日，被稱為“服裝定製第一股”的酷特智慧在深交所創業板上市，3月26日，淘寶正式釋出C2M戰略；此前的量品、必要則已試水C2M多年。那麼C2M模式的真諦何在、應該怎樣操作、是否是製造業未來的發展方向？就以上問題，《人民郵電》報記者分別採訪了浙江理工大學國際教育學院副院長朱偉明教授和量品定製創始人兼董事長虞黎達。
C2M的門檻高在哪裡？
記者：
早在2013年，阿里就提出過C2M的概念，不過直到2020年3月，淘寶才正式釋出C2M戰略；2020年1月，蘇寧和多家企業簽訂了C2M合作協議。而實際上以這兩家為代表的電商平臺實施的基本都是F2C（Factory-toCustomer的縮寫，意為工廠直連顧客），而不是C2M。請問電商平臺做C2M的難點在哪裡？
朱偉明：
不論淘寶還是蘇寧等電商平臺實行的基本是F2C而不是C2M的原因在於這些電商“履行”的是第三方平臺的職責——大規模製造的F端集中採購，透過平臺銷售給消費者——沒有涉及消費者C端的個性需求。最大的利好是直接採購，提高了供需兩端的供應效率，降低了成本，使終端顧客獲益。從本質上來說，F2C模式應是工廠發起，從工廠直接到消費者。電商平臺作為P（Platform Service的簡稱，意為平臺服務者）端加入這個產業鏈後，嚴格意義上說該模式應該是F2P2C。
傳統的B2C電商平臺已多年“鎖定”大規模生產，轉型C2M絕非易事，這也是部分創業型及科技、製造類等企業可以切入C2M進行創業的重要原因，譬如必要和衣邦人。隨著國內外市場環境的改變、技術的變革、消費升級以及個性化需求的陸續呈現，再加上移動網際網路的普及、上網人數的增長，更重要的是C2M頭部企業對市場的教育，越來越多的消費者和企業接受了C2M反向定製模式。而網際網路海量的使用者形成巨大的訂單量，透過量產降低了成本，數字化供應鏈的改造也使小批次、多品種生產的成本下降，C2M也就有了落地的可操作性。當然也不乏企業換湯不換藥，打著C2M的幌子實際上做的是B2C；“腦袋”想進入C2M時代，“身體”仍停留在B2C。
電商平臺做C2M的優勢是網際網路基因，有C端線上引流和推廣能力。但難點在於沒有製造商基因，無法控制供應鏈，對於產品的品質、交貨、價格等方面的把控存在先天缺陷。
虞黎達：
以前，所有規模化的商流往往都是中心化的形式，要麼是商業街，要麼是電商平臺。C2M是創新性模式，其本質是去中心化的垂直產業鏈——垂直的產品、垂直的客戶群——每個都是C端和M端進行一對一的連結，為每個消費者提供獨一無二的個性化產品，並擁有自己的品牌。
電商平臺雖然提出了C2M戰略，但它們實際操作的是團購模式，把眾多消費者的需求進行整合，形成大訂單下給工廠，工廠快速反應並生產數量眾多且“一樣的”產品交付給廣大的消費者。電商平臺做的快速反應供應鏈不是去中心化，而是平臺化，同時也是去品牌化。
真正的C2M不僅是一個先有需求再生產的模式，更是個千人千面的模式。電商F2C雖然也是先銷售後生產，但是產品沒有個性化，因此做不到真正的千人千面。
記者：7月8日，酷特智慧在深交所創業板上市，雖被稱為“服裝定製第一股”，但其近三年來的主營業務是以ODM類為主。製造企業做C2M的難點在哪裡？
虞黎達：
酷特智慧的規模大約是我們的三倍，不過在真正做C2M類產品方面，我們比它大兩倍。為什麼酷特智慧在上市招股書中弱化了C2M模式，主打“智慧製造”？因為製造型企業雖然有生產能力，但是C2M屬於麻雀雖小五臟俱全的模式，要求一個公司具有綜合能力，包括設計研發、組織生產、品牌運營、供應鏈和銷售渠道管理等。
我國絕大部分的製造型企業，缺乏的是渠道能力、市場化配置能力和零售能力，不懂客戶，不會玩網際網路；而會玩網際網路的人，又不懂生產製造。這就讓C2M模式顯得門檻很高，量品也還處於模式探索階段。
朱偉明：
C2M商業模式看上去很美，實現了顧客到製造商的直接連結，去掉了所有的中間流通加價環節，可給顧客提供價效比高、個性化且專屬的產品。但實際上製造商面臨著訂單的分散性、不連續性、差異性和分佈不均及因缺少網際網路基因而無法引流等問題。
製造商絕大多數能力和投資都在生產製造上，關注的都是如何提高品質、儘快交貨、壓縮成本、提高利潤等方面的問題。目前，有C端資料的企業沒有M端的供應鏈和製造能力，而有M端供應鏈和製造能力的企業卻又沒有C端的引流能力。對於當下的製造業而言，基本無法做到既有柔性化生產供應鏈、又具有網際網路基因連結消費者的能力。因此，淘寶、京東、必要等電商做的都是一個資源對接平臺，起到了“撮合”製造商和消費者的作用。
成功者怎樣玩轉C2M？
記者：
請問比較成功的C2M企業有哪幾家？它們有借鑑意義的做法主要是什麼？
虞黎達：
我覺得最典型的C2M企業不在服裝行業領域而在傢俱行業。雖然服裝行業也有滯銷的痛點，好在衣服還可以裝在箱子裡放起來；但是傢俱如果做出來後賣不掉，那麼倉庫裡放都放不下的。因此，傢俱行業改造成C2M模式的需求要比服裝行業更強烈，現在幾乎所有的櫥櫃等傢俱都是定製的。
傢俱行業中的尚品宅配給我們的借鑑就是，做C2M要一步一步走。尚品宅配剛開始時只做定製櫥櫃一個產品，後面開始做全套定製傢俱，現在它為客戶提供各種各樣的服務，包括設計、製作及保養，提供解決方案。我們也是一步步這樣做的，定製服裝從提供襯衣開始，發展到現在的全套服裝系列；未來給客戶提供的肯定不僅僅是定製服裝，服務屬性肯定要高於產品屬性。
我們現在提倡“量出你的品位”，已經不強調是一個定製品牌。未來客戶需要量品的原因，是我們會給客戶一對一地提供形象設計解決方案。產品和服務是一個品牌的兩大屬性，我們在產品端已經做得比較好，進步空間不會太大；而在服務方面剛剛起步，成長空間會非常大。
朱明偉：
C2M定製的頭部網際網路企業有量品、衣邦人、埃沃、碼尚等個性化量體品牌，從傳統制造商轉型為C2M平臺的有酷特蘊蘭（原名紅領）、報喜鳥、大楊創世、東蒙等數字化企業。它們有借鑑意義的做法中最重要的是去掉了中間環節，縮短了交易路徑，大幅提高了生產以及零售的效率，減少了製造端的盲目和浪費，降低了庫存及成本，為C端提供極致價效比的產品和服務，這是C2M模式受到追捧的主要原因。其中，量品C2M定製的最大優勢是擁有自己的供應鏈，既保證了產品的品質和穩定的交貨期，更重要的是產品迭代能力特別強。在注重品質的同時，量品也非常重視服務，對每一位量體師定期進行專業培訓，非常重視使用者體驗，所以客戶留存率非常高。
記者：企業採取C2M模式時需要在哪些方面加以提高，以便被消費者接受和歡迎？
虞黎達：
特斯拉提出來的理念是，一個新物品要跟原來的物品去競爭，就要好過10倍。有很多所謂高階定製服裝做不起來的原因是什麼呢？他們認為自己做的衣服質量比原來的好，原來的賣100元/件，他們現在就可以賣150元/件。但是我的看法不是這樣的，真正要做C2M，比如我對標原來100元/件的產品，我的產品質量、服務都比它好1倍，但是價格只是它的一半。只有這樣，C2M才能做出來。
其實，這是完全做得到的。因為C2M模式改造了原來的供應鏈，不是降低了生產成本，而是把原來的庫存、渠道這些費用都省掉了，將零售效率提高了n倍。
朱明偉：
在C2M模式中，供應商M僅僅提供了產品的功能性，沒有LOGO品牌、沒有增值服務，將價格壓到很低也是理所當然。M端製造商需要透過身為品牌代工廠、大牌的加工地作為背書，強調生產原料、生產工藝、第三方認證甚至綠色環保等要素，向顧客證明貨品的高性價比，以便消費者接受和購買。
另外，直播﹢C2M模式也許是製造企業真正實現從顧客到廠家的有效路徑，當然也與供應商能否開設直播有關。
資訊科技如何賦能製造業？
記者：C2M的實現與移動網際網路、智慧手機及大資料的應用是否有關？隨著5G、AI等資訊科技的應用，C2M實現時會有哪些新的操作方式？
朱明偉：
C2M的實現與移動網際網路、智慧手機及大資料的推廣應用是緊密相關的。第一，移動網際網路的快速發展和智慧手機的普及實現了“人找貨”的搜尋便利性和消費購物的黏性，出現了基於消費行為的大資料即時性的“貨找人”推送。第二，原本分散的碎片化市場因移動網際網路而集聚，C2M模式得以降低邊際成本，形成規模經濟，讓更多的定製企業可以切入細分小眾市場。第三，隨著C端和M端大資料庫的積累，C端與資料庫在設計研發、版型設計和智慧製造等方面的匹配將更加精準，M端將更快速地實現數字化與智慧化的柔性反應。
隨著5G、AI等資訊科技的應用，C2M實現時會更快速、更智慧，譬如碼尚利用人工智慧、大資料等演算法，可以實現線上遠端量體，透過演算法確定消費者的體型資料，進而快速定製。隨著人工智慧與製造業的深度融合，智慧機器人和系統將進一步取代色彩分析師、服裝設計師和樣板師的工作，甚至會出現智慧無人工廠。
虞黎達：
C2M就是依託於移動網際網路及智慧手機而產生的行業應用。如果沒有移動網際網路、沒有智慧手機，就不可能有量品。一是PC網際網路時代，人們無法識別電腦後使用者的屬性；移動網際網路時代，當很多人都有智慧手機之後，我們就能夠識別不同手機客戶的個性化需求。二是透過手機，我們的銷售人員能與客戶交流並進行客戶維護、管理，客戶能完成下單、支付等購買流程。
關於資料應用，我們應該講是小資料的應用，透過細分來分析每個客戶的消費行為習慣和他的歷史成交資料，包括一些需要注意的細節及客戶關係管理。
5G、AI等資訊科技應用會成為我們的有效工具，就像微信、移動支付一樣，應用層面做好後，我們透過使用這些新技術使商業效率得到進一步提高。其中，AI將取代的可能是量體的一把尺子，不過我們給客戶提供的不僅僅是量體服務。“量體”在我們的C2M模式中所佔比重不到5%。我們是找到客戶，透過社交進行一對一的產品銷售和服務，所謂“量人定穿搭”，也就是根據客戶的穿著場景和喜好來提供解決方案，這些AI都不能替代；即使是現在的人工“量體”，也能體現一種儀式感，是技術手段無法代替的。
記者：C2M和F2C模式分別適合什麼行業？哪些模式會是我國未來製造業的發展方向？
虞黎達：
C2M和F2C兩種模式中哪個字母在前面，哪個就是啟動源頭。C2M模式是以客戶為中心，首先找到每一個顧客的需求，然後柔性化、智慧化地生產，柔性化生產出來千人千面的產品。F2C模式是以工廠為中心，電商平臺將蒐集到的資料提供給工廠，工廠據此迅速生產出大量產品，再透過電商平臺高效地賣出去，是個拼單、快速反應的概念，也會對工廠的柔性化生產提出要求。
在我們的商業社會中，未來智慧製造中的絕大部分會是標準化產品，少部分是非標產品。標準化的產品適合F2C模式，因為標準化產品的銷售一定是渠道為王，工廠是沒有話語權的。或許還會產量越大，虧得越多，因為利潤幾乎都被渠道拿走了。所謂渠道為王，就是誰能拿到訂單，誰就能獲得利潤。
非標產品適合C2M模式。因為非標產品如果是先做出來的話就存在不適合消費者要求的可能性，因為每個人的要求都不一樣。例如傢俱、服裝，在生產時就是在做一次“賭博”，是在猜未來的消費者可能喜歡什麼，就先生產出來，肯定是存在風險的。而商業的目的是降低風險，提高效率。採取C2M模式，就等於把客戶的需求變為一種確定性，生產已經賣出去的商品。
F2C模型未來是一個很大的市場，這是平臺能玩的。C2M模式滿足的是大平臺力所不及的零散客戶的個性化需求，也會有自己發展的空間和餘地。未來會有無數的真正的C2M企業像雨後春筍般出現，在這個植物園中沒有一棵大樹、全是小樹，每個企業都是在自己的細分領域中維護好自己的客戶，根據客戶的真實需求做好產品研發、生產和服務，最後變成一個共生共榮的生態系統。
朱明偉：
F2C模式側重於大規模製造，主要是從工廠到消費者之間省掉了中介環節。從概念上來講，很多F端製造商在工廠店、生活方式店、直營店等賣產品可以歸屬這類模式。基本所有行業都存在這類F2C模式。但是企業和消費者之間還需要連線者，不管是直營店、奧特萊斯還是第三方平臺，因此純粹的F2C模式其實很難做到。
C2M模式是從C端發起的生產模式，多品種、個性化、零庫存是其主要特點，適合消費者需求碎片化的行業，如輕工、紡織、時尚等產業。
我國未來製造的發展方向一定是數字化、智慧化和個性化，數字化將成為企業的基礎。主要因為：第一，中產階層的崛起和國內消費升級，消費需求出現了千人千面，個性化成為當下製造行業的主流趨勢；第二，為了滿足個性化消費需求，製造工廠需要打造快速反應的柔性供應鏈來匹配，滿足“小批次、多品種”的市場需要，因此，進行數字化改造就成為我國製造業發展的方向；第三，在數字化改造的基礎上，進行智慧化升級，抵消勞動成本紅利的消失，滿足消費者又快又好的需求。