編輯導語：盲盒的神秘和有趣吸引了眾多盲盒玩家的喜愛，作為禮物送人也是十分有趣的選擇，本篇文章作者分別從“消費者角度”和“商家角度”帶我們一起解開盲盒的營銷秘密，感興趣的一起來看看吧。

送禮購物中有一些很微妙的心理， 如果是比較便宜的東西，那儘量要找「顯得貴重」但價格儘可能不透明的東西。

比如禮盒包裝的書，或者自己的手工製品，比如送唱片，對方不大會直接查到價格，而同時唱片給人感覺是有品味，以及可能是精心挑選的，代表用心，很適合送禮。

反之，如果是比較貴重的東西，那儘量要找價格非常透明，或者至少標價很清楚的商品；比如小罐茶，透過各種市場宣傳讓大家都知道價格。

因為如果送茶葉對方不清楚本來價格，很可能會「浪費」，當便宜茶喝掉。另外，這裡面如果有購買團購折扣的操作空間，就更好了，2888 的大閘蟹券，其實成本就是800 這種。

當一個事物擁有讓人類“上癮”的動機，人對此將“欲罷不能”

這兩年“盲盒”產品可謂是如日中天，從早期的“泡泡瑪特小玩偶”，到後來的“快遞盲盒”（號稱無人認領快遞）、“手機盲盒”、“彩妝盲盒”、“籃球鞋盲盒”、“考古盲盒”、“服裝盲盒”，再到前些日子踩了人們底線的“寵物盲盒”等等。

盲盒市場可謂是萬紫千紅，百花齊放，只有你想不到，沒有商家做不到的。除了商家，誰都不知道這些盲盒裡會開出一些什麼東西，玩的就是“心跳”。

那些購買盲盒的消費者，就像是鑽進了彩票站，滿心歡喜的期待著開出一個屬於自己的“500萬”。

分別從“消費者角度”和“商家角度”來解開盲盒營銷秘密。

1. 消費者角度

不確定性（比起固定，人們更愛“不確定”）

盲盒最吸引人的地方，就在於它的“不確定性”，還記得《阿甘正傳》裡阿甘坐在長椅上拿著巧克力盒時說的那句話！

“

人生就像一盒各式各樣的巧克力，你永遠不知道下一塊將會是哪種

”。

比起那些改不了的固定的社會規則，似乎每一個人都希望在生活中有一些“不確定”的小體驗。而盲盒正好滿足了這一點。

“

我不知道我會開出什麼，但至少開的過程我是快樂的

”，這就是“不確定”給盲盒消費者帶來的愉悅感。

2. 使用者心理

零售的哲學——裡講了一個故事，

1989 年日本開始收消費稅，而且很快從 3% 調整到了 5%，社會消費情況萎靡不振。

鈴木敏文在伊藤洋華堂的董事會上提出，可以做返還 5% 消費稅的促銷，被人嗤笑。大家表示，以前降價 10%，老百姓都不在乎，效果都不好，你這 5% 憑啥就有用？

結果鈴木敏文爭取了在北海道試點的機會，同期的營業額比上一年提升了 75%。公司立刻決定第二週就推廣全國；

這真是洞察使用者需求特別好的範例。使用者的需求不是「客觀」和「理性」的，使用者需求總是主觀的。

對消費者來說，以前沒有收稅，現在貴了 5%，這是新的負擔，像是憑白多收了錢。

商家把這個「憑白」多收的錢去掉，更能擊中消費者的預期，因為大家正處於對消費稅反感和不適應的心態中。

1）賭徒心理：

市面上的盲盒產品，都會激發消費者的“賭徒心理”這是人性使然，也是以小博大的絕佳機會，畢竟人人都迷信小機率事件，人人都會認為自己才是那個“幸運天使”！

所以為了得到玩偶盲盒中的隱藏款，為了得到手機盲盒中的最新蘋果手機，以及為了在無人認領快遞裡開出鑽戒，人們會選擇花錢購買，相比得到，人更害怕失去；

2）稀缺心理：

當一個物品越是稀缺的時候，其價值就會越高，物依稀為貴，所以當一個人購買產品時，會因為產品的稀缺程度而影響購買決策。

恰好盲盒產品都有隱藏款；也許是籃球鞋盲盒中的AJ，也許是手機盲盒中的最新款，也許是玩偶盲盒中的隱藏造型款，也許抽中隱藏款的機率連千分之一都不到。

但完全不會影響消費者購買盲盒的熱情，畢竟小機率不代表沒機率。

稀缺的產品一旦被消費者得到，就極有可能使消費者產生自豪感，同時產生炫耀心理，促使吸引更多的人認識或購買盲盒。

3）鳥籠效應：

隨著盲盒的大熱，盲盒的周邊產品也悄然興起；這些周邊產品與盲盒產品形成了互幫互助共榮共贏的完美組合。

舉個生活中的小例子，老趙是個宅男，平時喜歡買些新奇的小玩意兒擺在家中，無意間就購買了10多個小玩偶，苦於沒地方展示。

於是他就在網上搜索“盲盒展示櫃”或“盲盒展示架”，在網上對比了一堆展示架之後，老趙最終購買了一個能容納70多個玩偶的展示架。

為了能讓展示架展示的更加完美，老趙又斥巨資購買了好幾十個玩偶。

老趙邀請朋友來家玩時，朋友看到了老趙的展示架，極為心動，於是立刻也在網上買了展示架。

3. 商家角度

低成本/高毛利/高復購，市面上95%的盲盒產品都具有低成本、高毛利、高復購的基礎。

除了一些玩偶類的盲盒需要前期的設計成本，其他大部分的盲盒都屬於低成本高毛利高復購產品。

比如手機盲盒，打著能開出手機的旗號，裡面放的都是些極其便宜的小玩具，在B站有很多UP主為了開出手機，不惜花重金購買了幾百個不同價位的盲盒，結果卻連一個諾基亞都沒開出來。

一次開不出手機就買兩次，兩次開不出就買三次。低成本、高毛利給商家帶來了巨大的盈利空間，同時因為盲盒的上癮機制，又給商家帶來了持續的盈利。

這麼好的生意怎麼能錯過呢？於是商家紛紛效仿，形成了萬物皆可盲盒的可喜場面；

（1）清庫存：

不少商家發現盲盒經濟如此如火如荼，也想參與一把，但自己沒有研發新品的能力和費用，怎麼辦呢？

商家一拍自己油亮的大腦門子，想出了一個絕佳妙計，那就是用超高價值的隱藏大獎吸引消費者購買，實際盲盒裡都是商家的賣不出去的庫存產品。

什麼老款的兒童玩具、賣不出去的耳機、斷碼的鞋、老款的包包，如果你買過很多種盲盒，你一定會發現一個有趣的現象，那就是隱藏款你沒怎麼開到過，但是義烏小商品你是一樣沒落下。

（2）超強引流器：

對於商家而言，盲盒絕不僅僅是賺快錢那麼簡單，很多商家發現盲盒對消費者有著天然的吸引力之後，還會把盲盒產品作為引流神器。

透過看上去價效比超高且超有趣的盲盒來把流量吸引到店鋪內，再透過其他活動來增加店鋪整體銷售額。

這類商家通常比較有品牌意識，會將盲盒裡的產品儘可能的提升其價值，讓消費者感覺到物超所值。

同時為品牌留下一個良好的口碑，為後續其他產品的轉化率立下汗馬功勞。

#專欄作家#

小鑷子，人人都是產品經理專欄作家。養成挖掘性的思考習慣、綜合、市場、運營、技術、設計、資料、擅長跨境電商，綜合電商與商業模型。

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