作者 | 張良計

前兩天，一位讀者發來一個問題：

“週五下班的時候收到甲方客戶的緊急要求，要出3張設計海報，週六就要。但是設計師放假回老家了，沒法在高鐵上作圖。作為專案溝通者的自己，該如何與客戶講？”

我的回答是：

想方設法不要滿足客戶的要求。如果必須交稿，那也要在某些地方打個折。

這不是誤人子弟，而是保人平安。

為什麼這麼說？

首先，半天時間出3張設計海報，但凡懂一點設計的朋友，都知道這個要求不合理。

作為專案溝通者的你如果答應了，要設計師晚上回家加班加點做，且做出來的質量還不錯，客戶很滿意，那麼接下來會發生什麼？

設計師會在心裡罵你，放假都不讓我好好休息，以後你再來工作需求我就給你穿小鞋。

客戶會在心裡想，半天出3張海報看來工作量不是很大啊，這麼快就交稿了。那下次讓你們一天出8張海報應該也可以吧。

你以為總算完成任務，大家開心過個週末。殊不知你給自己挖了好幾個雷，未來總有一天會踩上。

不顧及實際情況，毫無底線什麼都答應，最後害的只有自己。

所以我說要打個折：

半天交3張海報來不及，只能做2張。這是在數量上打折；

交3張海報可以，但設計的精細度肯定要比以前的差一些。這是在質量上打折；

或者簡單粗暴點的，3張海報能做好，但是得加錢。這是在價格上反向“打折”。

總之，你不能讓對方覺得這個需求是理所當然。你要想辦法給他設定點障礙，讓對方沒那麼順利得到自己想要的東西。

客戶管理不是毫無底線什麼都答應，而是在內部資源和對方要求之間找到一個合理的平衡點。

不然，你就是賤賣你們的設計師，賤賣你們公司的服務。

類似的情況，我也遭遇過。

有一個甲方大客戶，給了我們公司不少生意做。也正因為生意體量龐大，所以分配給了我們乙方旗下好幾家分公司一起來服務。

有一次，客戶發過來一個專案需求，要我們這邊2個分公司一起配合來完成。

因為這個客戶是甲方另外一個部門的，日常對接的也是我們兄弟公司的負責人，所以在這個專案裡我們是作為輔助角色來幫忙完成，並不直接和這個客戶溝通，而是由兄弟公司的人來牽頭。

專案整體的預算是300萬。做專案方案的過程倒是一帆風順，爭執點發生在專案要進入執行的時候，這個錢該怎麼分？

我方的業務總監堅持不能低於100萬，否則後面就不做了。

兄弟公司的人軟磨硬泡，說這個數字對於他們而言太高了，他們最多隻能接受60萬的價格，還請我們酌情考慮一下。

最後這個專案沒做成。

為什麼？

因為如果答應了，就破壞了這個市場的價格體系。

我前面說過，這個甲方大客戶有許多業務生意都放在我們集團不同的分公司在做。對於不同的業務型別，都有一個規定範圍內的價格體系存在。

比如A型別的業務，收費範圍在50-80萬之間，B型別的業務，收費在100-150萬之間，以此類推。

這些數字，都明確寫在雙方的合作合同中。

拿上面這個案例來說，我們業務總監報價100萬不是瞎報的，而是根據以往類似專案的價格體系為參考，再根據實際產生的額外工作量進行的計算。

試想如果答應了兄弟公司60萬的價格，接下來會發生什麼事情？

我們一定會被自己這邊的客戶挑戰。

因為客戶那邊都是互相通氣的，今天這個專案我們答應60萬做下來，第二天我們就會收到自己這邊客戶的質疑：

為什麼你做其他部門的業務60萬就能做下來，做我們這邊相同的業務就要收費100萬？

一旦被這麼問了，那是相當危險的。

這40萬的差價裡面，會不會有水分？會不會被別有用心的人挪作他用？會不會進了某些人的腰包？每一個問題都是送命題。

你以為隨便降價，把錢賺到手再說。誰知後面引發一連串的蝴蝶效應，才是真正的可怕。

再說個例子。

做市場營銷的朋友，一定都對一個詞諱莫如深：

串貨。

什麼叫串貨？

比如同一批手機產品，北京的經銷商拿到上海去銷售，價格還比上海的經銷商便宜500塊。

這個時候，沒有人會去上海的經銷商那裡買，而是都跑去買北京出的貨。這時，上海的經銷商就只能虧錢。

電商也是一樣。

同樣一款音響，京東上賣的價格，居然比天貓便宜了200塊錢。火眼金睛的消費者立馬一傳十十傳百，瞬間一搶而光。

串貨的本質，是小部分人為了滿足私慾，擾亂了整個大市場的價格體系。

發展到最後，會讓所有渠道商對廠家失去信任，對產品失去信心，最後導致拒絕銷售。

這也是為什麼，所有企業都對串貨行為零容忍，他們願意花極大的時間，精力和金錢去扼制串貨行為，嚴格控制所有渠道的產品價格。

同樣的，所有電商平臺在上架商品前，都要和商家把市面上同類產品的價格對一遍，確保自己拿到的是正確的價格。

上面這3個例子，從個人，到公司，再到行業，雖然故事不同，但本質上都在說一個道理：

無論何時，你都不能輕易賤賣自己。

無論是商品還是個人，你的價值體系一定要是穩定向上的，而不是今天可以下跌，明天可以上漲，後天又發生了變化。

一旦你的價值不穩定，給人的感覺是這也可以那也可以，那麼是沒有人願意為你付出高溢價的。

為什麼？

因為你的底線太模糊，總有人覺得它一定還可以再低。

一旦你開了這個口子，在別人心裡形成了這樣的認知，你就不值錢了。

最典型的例子，是奢侈品。

大傢什麼時候見過LV愛馬仕或者保時捷降價大促銷過？

因為他們深諳這個道理，一旦打折，長期以來建立的價值體系就被破壞了，高階的品牌溢價會蕩然無存。

所以即使是打折，他們也不會大肆宣傳，告訴消費者說我們換季清倉大甩賣，不買你就虧了。

而是偷偷摸摸搞個內賣會，趕緊賣完了收工。總之，悄悄地進村，打槍的不要。

關於這個話題，有一本書叫《定價的藝術》，詳細描述了“定價”這門學問在商業世界裡的運用，大家可以買來抽空看看。

那麼，這些對於我們的個人成長有什麼啟發？

你要維護好自己的價值體系，不要輕易妥協，更不要隨便答應不合理的要求。因為你的價值一旦跌下來過，再想貴起來就難了。

這個道理，放在人生許多場合都適用。

比如面試。

很多小夥伴告訴我，跳槽面試的過程一切順利，到最後談薪資的時候HR跑過來壓價。

這個時候怎麼辦？我建議你不要馬上答應，而是堅持一下，據理力爭你值得這個價錢。

薪資，反映的是你在求職市場上的價值。一旦答應了對方壓價的要求，相當於自降身價，以後再把自己掛出去的時候，想賣高價就難了。

因為跳槽漲薪，都是根據你上一家公司的薪水為基準做調整的。今天你答應了HR的壓價，相當於未來三五年你都給自己做了壓價。

再比如談戀愛。

為什麼大家都說，舔狗不得好死？

因為“舔”這個行為，同樣也是自降身價。

你為對方付出一切，掏心掏肺，這很感人，但卻是低價值行為。因為你太容易到手。

這個世界上凡是太容易得到的東西，稀缺性都不強，價值感都不高。

你看，道理都是相通的。

明白了這些，那麼該怎麼做，相信大家心裡都有譜。最後給3個小建議：

1. 找到你的稀缺屬性

記住，越稀缺的東西越有價值。

比如你的專業能力稀缺，能解決別人解決不了的問題；

比如你的資源稀缺，別人談不下來的資源，你就有辦法搞到手；

比如你的經驗稀缺，別人都沒做過的專案，你看一眼就知道接下來該怎麼辦；

甚至你的顏值稀缺，長了一張耐看又過目不忘的臉，這也是一種先天資本。

它們都能構建你的高價值體系。這個市場需要什麼，我有什麼，我有的這個東西別人是不是也有，順著這個思路去思考，你會茅塞頓開。

你會的東西別人也會，那就沒有競爭力。最後就只能壓低自己的價格，這是最低階也是最內卷的競爭。

2. 適當提高你的准入門檻

有了稀缺性只是第一步，你還要讓你的稀缺性不能夠被輕易獲得。

人性是很賤的。越是容易得到的東西，越不會珍惜，越是難得到的東西，反而越會當做珍寶。

有人願意為你的專業能力付錢，這很好，但你的准入門檻一定不能太低。

諸葛亮為什麼要三顧茅廬才肯出來，是他在故意擺架子嗎？並不是，他是在測試劉備的誠意到底有多少，耐心到底夠不夠。

雷軍也說過，現在的人才，三十顧茅廬都不一定請的出山。只有誠意才能打動對方，找人這件事是他在創業初期花時間最久的工作。

這個誠意，可以是錢，也可以是別的東西，但一定不是畫大餅。

適當地擺一點“架子”，有助於你去探查對方是不是真心想合作，不要輕易讓別人得到你。

3. 掌握你的市場行價

你值多少錢，不是由你決定的，而是由市場決定的。

比如求職市場有個叫薪酬指南的東西，知名的人力諮詢公司每年都會發表，網上就能下載。

這裡面對每個行業，每個崗位，不同工作年限甚至不同城市的薪資水平，都做了詳盡披露。

對照裡面的數字，你就知道自己這一行處於一個什麼水平。這個就是標尺，你未來的升職跳槽都可以用這個作參考。

再比如，你接了一個幫人寫PPT的活兒，應該報價多少錢？

這個不能隨便亂報，而是有市場行價的。工作的體量，難易程度，你的能力資歷，對方要求的完成時間，都會影響最終的價格。

所以在報價之前，最好四處找前輩同行打聽一下，不然報高了對方不同意，報少了你自己吃虧。

一個成熟的買賣市場，一定都有固定的價值體系。你在這個體系中處於什麼位置，比你厲害的人處於什麼位置，你想到達什麼位置，這都有清晰的路徑。

知己知彼，才能百戰不殆。

以上就是今天的內容，希望對各位有所幫助。記住那句話，永遠不要輕易賤賣自己。

祝大家做一個高價值的人，共勉 =）