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盒子形式的無人便利店店面臨諸多問題，身份、點位、成本、運營，至今沒有一個合理的平衡的解決模型。
本文來源“AI財經社”（ID：aicjnews），騰訊創業經授權後轉載。
作者 / 邵藍潔
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趙佳在一家公關公司上班，客戶以網際網路企業居多。最近幾年，她明顯感覺客戶預算吃緊，但是客戶不支付尾款還是頭一遭碰到。7月3日，趙佳一大早從東四環的公司出發，開車前往西六環外的門頭溝區人民法院，跨越北京十個環，只為要回拖欠近一年的2萬元尾款。
“現在錢不好賺，公司也是無奈之舉。”趙佳向AI財經社吐槽，這份為期一年的合同在2018年7月就已經結束，但是對方遲遲不肯支付尾款，屢次溝通無效，最後居然連對接人都找不到了。
7月3日早上，在門頭溝區人民法院，趙佳與客戶繽果盒子達成調解，當天繽果方面出庭的代表是創始人陳子林。
巧合的是，兩年前的同一天，2017年7月3日，繽果盒子對外宣佈，剛剛完成超過1億元的A輪融資，並且宣稱要在一年內鋪設5000個網點。半年後，繽果盒子即宣佈完成5。1億元的B輪融資。
繽果盒子從一眾新零售創業潮中跑出，成為當時炙手可熱的無人零售獨角獸，2016年8月在廣東中山市進行前期測試，2017年6月宣佈落地上海，試驗性的開出兩家門店，測試無人店在一線城市大客流下的情況。繽果盒子在上海的兩家門店均與歐尚合作，一家位於歐尚超市長陽路店附近，一家位於閘北區大潤發店附近。
圖/視覺中國
尷尬的是，接踵而至來嚐鮮的消費者並沒有壓垮無人店的系統，反倒是上海的高溫讓這家店不得不暫停營業。連續幾天35度以上的溫度，讓“玻璃房”繽果盒子的室內溫度超過了40度，甜甜圈和巧克力都融化了。
除了高溫，更大的考驗在於“身份”。看起來面積小巧，可以隨處安置的盒子其實並不被傳統監管部門認可，歐尚超市附近的繽果盒子曾被城管部門調查是否屬於違法建築，最終，這個事情由歐尚高層出面解決。
所以，當繽果盒子進入更為管控嚴格的北京時，選擇了有政策支援的門頭溝區。當時，北京正在進行市容市貌的治理行動，一大批無證非法小販就地消失，老百姓有剛需的社群商業成為政策眷顧的熱門領域。無人便利店正好能填補一部分被疏解的市場空白，門頭溝政府給予了繽果盒子先試先行等一系列政策扶持。2017年9月15日，北京第一家繽果盒子在中關村門頭溝科技園創新大廈開業。
當時陳子林一定沒有想到，曾被奉為座上賓的他，兩年後會因為2萬元的欠款出現在法院被告席上。
那是無人店最耀眼的時期。2016年底，亞馬遜在西雅圖總部大樓開啟了全球首家無人商店Amazon GO的測試，雖然僅對員工開放，但牽動了全球零售業人士的心。在中國，Amazon GO成為眾多無人零售從業者道路上的指路明燈。
圖/視覺中國
據IT桔子統計，2017年共有93起無人零售事件獲得融資，佔新零售領域全年獲投事件的半數以上。張博也是在這一時期投身無人店，2017年10月，張博的無人店專案拿到了天使輪融資，3個月後拿到了A輪融資。
當時的無人零售，屬於風口中的風口。“剛開始是自己做，然後技術成熟後開放加盟，有整套的技術方案和營銷平臺，聽上去是一個很好的故事。”張博回憶，當時行業內都是按照這個路子走的，VC也很興奮。
繽果盒子前高管王建回憶當時的情形，“2017年8月，我手下一個業務員每天的未接來電最多有350多個，根本打不進來，電話都沒停過，那是最火的時候。”
王建列出了一連串數字，兩個月接待了6729個客戶，來自全國93%的城縣。這裡面有5729傢俱有傳統零售背景，大的有銷售過百億元的區域零售巨頭，小的只有幾家或者十幾家店。
繽果盒子想要成為政府友好型企業，以此降低新進入一個區域的“身份”門檻。根據公開報道，繽果盒子先後與天津市、成都、大連等37個市、區政府達成戰略合作。
城市代理商要求自帶政府和市場資源，是繽果盒子深入各個區域的觸手，也是達成5000家門店目標的主要動力。代理某個城市後，代理商可以透過不同層級的加盟將盒子的鋪設權利加盟出去，繽果盒子的鋪設速度由此加快。
招商加盟的熱線被打爆，但被寄予厚望的城市代理商，並沒有幫助繽果盒子完成5000家門店的目標，反而帶來新的難題，讓無人店的商業模式漏洞徹底暴露出來。
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2018年年中，東莞地區的一些個人加盟商發現，已經投資的盒子並未交付。據廣東電視臺公共頻道報道，有加盟商在七、八月份，以70多萬元投資了三臺繽果盒子，但三個月後，在合同約定日前並未落地。另外有加盟商發現，已落地的盒子內部貨物被清空多時。在總部推脫多次後，個人加盟商發現東莞的城市代理總部已經停止運營了。
上述加盟商表示，在他們的維權群裡，這樣的案例涉及到70多個加盟商。東莞的城市總代理解釋稱，當時是非常看好這個產品才拿下代理，但後來運營過程中發現想的太美好了，不達預期，而且資金越來越緊張。
當時，繽果盒子鋪設的網點只有小部分是直營，後期主要透過城市代理商來推進，“當時全國招了快50個代理商，光代理費就收了近4000萬，東莞的城市代理費大概有100萬。”
圖/視覺中國
2018年6月，距離宣佈一年內達成5000家門店過了一年時間，但繽果盒子在全國僅有約400家。王建向AI財經社透露，前期盒子的落地情況還可以，但是前端產出不行，“在社群裡放盒子，它從本質上來說不是零售屬性，消費頻率太低，根本不能覆蓋成本，財務模型不成立。”
早期無人便利店店最為醒目的噱頭就是，面積小相應租金低，無人帶來人力成本降低，從而使得盈利變得容易實現。這聽起來似乎很有道理，但現實並非如此。
“沒有收入，成本再低也不成立啊！”易達所在的公司是北京較早從事無人貨架和無人店的，在2016年就開始切入無人市場。
他分析表示，無人店在社群一般開設在地面一層，但是使用者一旦下樓，選擇就很多，夫妻店，超市，便利店都有。而無人值守並沒有帶來明顯的成本下降，“一瓶水兩三元，但是為了消費者自助結賬，這瓶水身上貼的RFID標籤就至少要三毛錢一個，RFID不適合低客單價的場景，雖然省去了店內的工作人員，但貼標籤和補貨也需要人力啊。”
不管是從品類豐富度還是價格上，無人店在社群的競爭力都不如傳統業態。傳統零售商物美也開了一家試驗性質的無人店。物美便利店總經理董崗坦言，“（流水）非常一般，開業時營業額上一千元，但維持了不到一週，現在每天也就五六百元吧。”
這家無人店於2017年12月開業，位於物美總部慧科大廈樓下，一個3m*6m的盒子。當AI財經社問及其盈利情況時，董崗大笑道，“你覺得呢？”
據董崗介紹，盒子的安防設施主要依賴大廈本身的攝像頭，因此租金和監控基本是0成本，盒子造價大概6萬元，店內24小時營業的電費、一臺用以陳列冷藏飲料的OPEN櫃和自助收銀機帶來的電費，每天大概100多元。
由於靠近大廈內部的物美便利店，補貨成本幾乎忽略不計。“總體來講，這家店位置比較特殊，幾乎沒有盜損，沒有使用RFID標籤，各項成本也低，如果按照每天1000元的銷售，25%的毛利，一個月就剛剛打平而已。”
距離這個無人店不遠，進入大廈就可以看到一家傳統的物美便利店，這家店日常營業額通常在七八千元。董崗認為兩者的差別在生鮮食品，曾經嘗試將便利店賣得比較好的包子放在無人店銷售，但是結果並不如意，“包子機器，客人在操作時特別容易被蒸氣燙傷，後來就撤掉了，盒飯需要加微波爐，效果也不好。”
後來，董崗在店內提供開水供消費者泡麵使用，但其實泡麵賣的也不多。無人店賣的好的品類僅僅是飲料、水和餅乾，還有一些應急類商品，比如襪子、口罩、創可貼等等。“嚴格意義上，作為一項創新業務，可能就停在這裡了。”
事情開始向著另外一個方向發展。裁員、欠薪、撤出部分城市的訊息陸續傳出，繽果盒子對外回覆稱，公司在2018年進行了一次比較大的戰略調整，優化了不少不合適的員工，但同時也在招新人。之前幾百人的規模是超配，目前100多人的團隊是跟業務需求匹配的。
AI財經社從繽果盒子曾合作的華東地區某生產商處瞭解到，2019年1月份之後，再沒有接到繽果盒子的訂單。此前，該生產商主要為其生產十七八平方米左右的盒子，起訂價每臺9。8萬元，今年初完成最後一筆30多個盒子的訂單，便再也沒有合作，“聽說他們資金鍊出了問題。”
繽果盒子對外公佈的兩輪融資達到6億元，距離上一輪融資才剛過一年。談到錢的問題，王建沉默了一下，“我對真實性融資情況不太瞭解。”
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風口已過，無人店需要找到一條可以在地上走的路。
盒子形式的無人便利店店面臨諸多問題，身份、點位、成本、運營，至今沒有一個合理的平衡的解決模型。易達堅持認為，單純的無人店在商業邏輯上是不成立的，但是可以作為生態中的一環存在。
他所在的公司，2017年開出第一家無人店，到現在也只有3家，如果沒有合適的位置，堅決不開店。易達運營的無人店更重要的功能是為附近的無人貨架補貨，同時開放了前端零售，零售只是提升坪效的一個附加功能。以店倉一體來考慮的話，易達認為，成本更容易平衡。
張博的無人店摒棄了盒子形式，以傳統門店為基礎，避免了上述問題，採用視覺技術驅動，透過攝像頭和感應器，追蹤消費購物路徑，無需掃碼支付，拿了就走。
在開出三家門店後，張博也及時踩下剎車。他的無人店和7-11同在一條街上，雖然日銷都在七千多元左右，但品牌溢價和談判能力比不了，房租是7-11的三倍，無人節省下的成本還不夠支付房租。而此時，投資人突然都不看不投了。IT桔子統計調查顯示，2018年，創業公司新增融資比去年下降了23%，獲投人民幣總額出現了2013年以來的首次下降。
易達感覺到周邊的同行越來越少。2017年殺入無人零售賽道的選手，等到2018年，95%以上都倒閉了，只剩下三四家。
張博不得已回收戰線，關掉門店，開始覆盤並試圖找到出路。無人店和傳統便利店一樣，依然是遵循532的原則，50%取決於位置，30%取決於商品，20%取決於運營，而好位置必然伴隨著高租金。
張博覆盤時認為，開便利店本身就是技術活兒，零售的區域擴充套件非常慢，又要疊加先進的技術，這就更難了，創業企業很難同時兼顧好零售與技術研發。張博決定，停掉C端門店運營，轉向B端門店賦能，只做技術，而且只做三五十平米的小店無人技術，這樣的技術相對來說更成熟，更容易向外推廣。
這個決定的前提是，無人依然是有意義並且有市場需求的，問題是如何低成本的實現。
張博將陣地下沉到佈滿小鎮青年和老人兒童的三四線城市，目前所服務的客戶本就是當地零售商，有成熟的供應鏈資源和門店點位資源。而對他們來說，增設無人店是密集佈局、提高供應鏈效率的一種方式。
王建也選擇了在傳統便利店之上做無人賦能，但是另外一種思路。
在繽果盒子最火熱時，上門諮詢加盟的5000多名客戶中，絕大多數並不想和繽果一起做盒子，他們更感興趣的是，如何把無人解決方案應用到現有的傳統門店上。這到給他一個啟示：傳統零售下行，利潤空間被極致壓縮，只能轉向成本效率化，而人力是唯一可以改善的成本。“無人店是偽命題，無人技術的應用是對的，但是不能追求噱頭。”
王建目前在深圳創業的便利店融合線上平臺和無人技術，線上平臺採取預售模式，作為便利店的品類補充，無人技術則在夜間發揮功能，3元以上的商品貼上磁條用以防盜，這種磁條成本只要七分錢一個，後端一人監控四家門店。
“對於使用者來講，白天是消費頻次比較高的時段，需要有人提供服務；到了晚上，只要有一個地方可以讓使用者買到東西，其實他對服務的要求是降低的。夜間也不好招人。”
在他看來，“白天有人，晚上無人”的形式雖然不夠炫酷，但是更務實、可複製性強。
這樣的形式臺灣7-11早已嘗試，董崗在北京也進行過試驗。他發現，夜班值守人員如果撤出來，唯一節省的就是人工成本，但是業績也下降了。
今年4月份，董崗挑選了一家物美便利店進行測試，結果晚上無人狀態的銷售額下降了三分之一。對於這家門店而言，一天中22%的銷售來自於夜間，晚上可以貢獻1500元的銷售，但是無人情況下只有500元，而請人從夜間11點值班到次日早上7點的工資成本才200多元。
顯然，無人店的商業邏輯和顧客需求並沒有想象中那麼簡單。但張博依然樂觀，“等資料跑出來，一樣會有人來投我們，再過半年時間，我就把市場打下來了。”
（根據對方要求，趙佳、王建、張博、易達均為化名）
END
你體驗過無人店嗎？感覺如何？
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