作者 | 鄧詠儀
編輯 | 蘇建勳
開年不久，人力資源管理賽道就迎來一個意料之中的新聞。
1月10日，HCM SaaS公司「北森」正式向港交所遞交招股說明書，擬主機板掛牌上市，摩根士丹利和中金公司擔任聯席保薦人。
對北森而言，上市是情理之中，公司籌備上市的訊息也已傳出一段時日。
北森背後的投資方堪稱豪華，最大機構投資人為經緯創投，擁有超過20%股份，此外還有紅杉中國、中金公司、深創投、高盛、富達國際、軟銀願景基金、春華資本在內的多家知名投資機構。上市前，北森曾於去年7月宣佈完成2。6億美元的F輪融資，由軟銀願景基金二期、高盛、春華資本、富達國際聯合投資。
北森是HCM SaaS行業當之無愧的“老大哥”，於2002年成立。2010年，北森推出首款招聘雲產品，到2016年上PaaS平臺，再到後來的一體化，其變化也見證著HCM SaaS賽道從0到1的過程。
多年來，圍繞北森的傳聞紛紛擾擾，招股書掃清了一些迷霧。
當前，北森主要基於自家的iTalentX平臺為企業提供招聘一體化HCM SaaS解決方案，在招聘、測評、管理、發展及留用人才上為客戶提供服務。iTalentX平臺建立在PaaS架構上，能夠讓解決方案具備高擴充套件性，客戶和合作夥伴都都可以透過PaaS層快速做一些定製化。
從收入層面來看，北森2019-2021財年（截至3月31日）收入總額分別為3。82億元、4。59億元、5。56億元，2021財年上半年收入約為3。13億元，毛利率分別對應為60。6%、59。8%、66。4%及60。4%。虧損也值得注意，過去三個財年中，北森累計虧損超過了37億元。
在商業化上，北森遙遙領先。
當前，北森的客戶包括各類快速增長的大規模行業中約4500家企業，如科技、房地產、金融服務以及汽車及製造行業的絕大部分前十企業。《財富》中國500強中，近70%的公司都是北森的客戶。
在2020年前五大HCM SaaS提供商中，按收入計算，北森當前市場份額為12。0%，高於第二名和第三名的總和，而後兩者的市場份額均小於5%。據IDC的報告，北森已經連續五年成為這一賽道的第一名。
一波三折
北森在HCM這個賽道是領頭羊一般的存在，但其成長之路一波三折。
2002年，北森從人才測評業務起家，而後將人才測評業務線上化，並且成立了人才管理研究院。直至2010年，北森轉戰SaaS，推出了招聘雲系統、繼任雲系統和績效雲系統，形成一體化人才管理雲平臺。
入局早，是北森的優勢，但也是在SaaS這條路上折騰的開始。當時，國內SaaS賽道還處於開荒期，北森踩過了國內大大小小做SaaS的坑：
2010年，北森先做了一款輕量化的產品，先服務中小客戶；到了2011年，北森決定免費開放，希望擴大規模再做商業化——這也是早期SaaS圈子中主流的發展路線。
然而，這些道路都沒法走通，北森經歷了相當困難的時期。據21世紀商業評論，2012年，投資人的錢還沒進來，北森經營困難，兩位創始人不得不把房子抵押，給員工發工資。
吃盡苦頭後，也正是那兩年，北森做出了幾項重要改變：決定面向中大型企業，以及收費。同樣在2013年左右，國內SaaS市場迎來了快速發展，北森也搭上了這一波快車。2014年，據北森官網，其招聘雲產品就已佔市場份額50%以上。
2015年，北森決定要從原有的SaaS走向PaaS，確定了平臺化和一體化戰略，這是關鍵的一步。
首先是平臺化——從SaaS走到PaaS。SaaS廠商是否要做PaaS，是企業服務圈子中的又一個爭論點。如果以雲計算架構打比方，IaaS層是賣雲資源的，如同水和電一般；PaaS就是通了水和電的店鋪，SaaS就是店鋪中出售給客戶的具體產品。如果SaaS廠商做成了自己的PaaS，相當於有一個堅固的底層，能夠敏捷快速地對產品進行迭代——但這同時也意味著巨量的資金、人才和時間投入，底層程式碼需要推倒重來，遷移至PaaS上。
其次是產品模組和功能一體化，這和賽道趨勢有關。HCM大賽道經過多年發展，已經形成了多個細分方向，比如基礎人力資源軟體（eHR，包含考勤、績效等）、招聘管理系統（如ATS）、學習管理（如e-learning）等等，每個細分方向都有積累深厚的傳統軟體服務商，這也導致傳統的大型企業採購時會分開採購，但中間的資料打通又會成為問題。
北森的“一體化”正是為了解決這一問題。基於原有的招聘等模組，從2016年開始，北森推出了eHR（基礎人力資源軟體），再到2019年初步完成全模組化，2020年正式推出iTalentX平臺。期間，北森還經歷了新三板掛牌退市，戰略轉向之艱難，讓北森內部將其稱為“渡江戰役”。
但這也真正讓北森拉開了與其他產品的差距，大大加強了壁壘。
去年的F輪融資上，北森就表示，在2020年年初e-learning模組上線後，第一季度訂單數量就翻了一倍，到了後面幾個季度增速依然穩健。一體化，成為去年拿到F輪融資的重要因素。
一盞明燈
北森走過了十多年的風風雨雨，從單一產品模組到全產品，從小客戶到中大客戶，中間還經歷過2016年新三板掛牌、退市，再到如今，也證明了HR SaaS賽道在中國之難。
北森入局其實相當早。在北森成立的2002年，Salesforce還有2年才上市，剛剛開始在美國吆喝，要掀起SaaS革命。而最受國內HCM廠商關注的Workday，要到2005年才成立。
而2013年SaaS創業潮興起時，國內的創業者都懷抱著對“萬億賽道”的期待。如果美國市場能有千億美金以上的企服巨頭，那麼中國哪怕有公司能做到十分之一，也是個百億美金公司。
但企服領域成長速度比大家想象的還更慢
。以北森和Workday簡單比較，兩家公司IPO前都到了20億美元左右的估值，北森2002年成立，到2021財年上半年收入3。13億元，國內市場份額達12%；Workday 2005年成立，2012年上市前對應的數字為1。195億美元（約7。6億元人民幣）。
HCM已經是企服領域裡佔比最大的垂直賽道，顯然，國內企服市場還在相當早期。
不過，市場不乏積極訊號。首先，公有云市場還在以兩位數的速度增長，垂類SaaS還有廣闊的發展空間。而據灼識諮詢，中國HCM市場規模從2016年的1784億元增長到2020年的3199億元，複合年增長率為15。7%，2026年預計達8756億元。細分到北森所在的HCM SaaS，2026年這一市場規模將達581億元，2020年-2026年的複合年增長率為24。2%。
按照收入計算，2020年美國HCM SaaS市場規模是中國的21。2倍，2026年預計差距將縮小至僅5。5倍。
現在，北森雖領先於對手許多，但也沒到高枕無憂的時候。
一體化戰略初步完成後，接下來要解決的問題還有很多：國內HR市場還是處於較為割裂的狀態，傳統軟體和SaaS軟體各自佔據地盤，北森需要更加積極地開拓市場。
另外，接下來的生態建設，也決定北森能夠走得多遠。從去年6月開始，北森推出PaaS平臺開放計劃“森雲計劃”，也逐步在聯合合作伙伴，建立起更大的人力資源生態。
經歷了徹底的戰略轉向，北森最終探索出了一條穩健的發展道路，也見證了資本對這一賽道的關注、沉寂和再度聚焦。如今再度走到上市節點，無論如何，北森都是為賽道點上了一盞明燈。