大家都知道湖南是出乳業湘軍的地方，尤其是奶粉營銷，是母嬰行業“黃埔軍校”的誕生地。

身在湖南，處處藏著生意經！

而說到母嬰渠道店，大家則會馬上想起貝貝熊和咿呀，但在今天的母嬰局勢裡，我相信很多品牌都被這些老牌連鎖壓榨的“苦不堪言”了。

2018年前，專注於實體渠道的母嬰品牌都會以跟當地地頭蛇連鎖合作為榮，而連鎖都會以自己的門店數量為傲，會拿著數量這個籌碼去和品牌廠家談折扣和返利。

但是“三年河東，三年河西”，人口出生率下滑後，門店對奶粉和紙尿褲的依賴被強制撕裂掉！也就是說門店

靠賣奶粉根本賺不到錢後，大家開始迷茫了！

現今電商跨界打劫衝擊著整個行業，價格戰、營銷戰此起彼伏！沒人再敢說“我有多少家店可以跟品牌談籌碼”！

因為大家都知道，直營店和加盟店是有區別的，供應鏈集採和數字化運營是有區別的，沒有精鋼鑽不要攬瓷器活。

當連鎖都無法去撬動銷量的時候，很多連鎖開始和品牌廠家談進店費、條碼費和各種廣告贊助費！我們會發現，連鎖店只能靠這個收入來維持運營了。

所謂生意：無非就是我給你貨 ，你去賣掉，中間的差價就是我的利潤！廠家、經銷商、門店、消費者，這幾個環節的每個鏈條群體都可以賺到錢，大家分工明確！

但是今天的生意卻變味了！

在動銷之前，品牌教育的費用也要算進渠道銷售裡，品牌想要進店必須要交廣告費，這難道不是行業渠道在作怪麼？

今天我來講講我認識的一位店主。

他叫歐偉，是湖南長沙的母嬰店主，他有兩家店，一家是社群店，一家是商場店，年銷量不低於1000萬。

子母孕嬰輝煌城店 歐偉和夫人李娜

歐偉2018年進入到母嬰行業。在開母嬰店之前，他拿著小本子在長沙市做了一輪調研，就站在街頭不斷追問來往的行人：什麼樣的產品會去社群店裡購買？什麼樣的服務會讓自己覺得舒服？什麼樣的店主適合成為朋友？

最後歷時3個月，有500人給他一個答案：

專業類的母嬰產品會去店裡購買，細節上的關心會讓消費翻倍；有想法會來事的店主容易和消費者打成一片。

總結下來，歐偉發現開母嬰店是個很明智的選擇，

雖然母嬰店生意沒有以前那麼好做，但是比其他的生意都有優勢，

因為國家的催生政策和母嬰群體的精細化養育，都預示著他的前景很開闊。

於是歐偉決定在自己的新房那片中高階小區裡開一家母嬰店，這家店現在叫子母孕嬰輝煌城店。

這個店看起來很大，是長條形的門臉房，實際母嬰零售面積不到200平。

開業前一週，歐偉聯合店員做了一個舉動，就是沿街發放優惠券，充值9。9元成為會員後就可以購買39。9元的全店產品，不設上限。

因為周圍都是小區，外加歐偉把門店裝修的比較新潮，開業那天來了1500多個顧客，整條街都擠的水洩不通！還引來了城管、物業的調查。

後來歐偉告訴我，那天營業額做了好幾百萬，主要是會員資訊的收錄，幫他積累了第一批死忠粉會員。

區別於別的母嬰店，歐偉是個非常會搞事的母嬰店主，每次品牌方統一安排的促銷活動，他都要根據自己的會員特點進行改動和整合，尤其是奶粉促銷。

他的會員精細化營銷很深入，也許在現今的消費者認知裡，廣告做的多的品牌就是大品牌。

但是在歐偉這裡並不是，他的會員只認可店員推薦的奶粉品牌，所以歐偉也會自豪的跟我說“包老師，很多奶粉品牌來長沙都要來我這拜碼頭的，我們的會員粘性比一般母嬰店要強很多。”

除卻奶粉營銷，更吸引我的是歐偉的“活腦子”，那天來到他的門店，店門口有個近百寸的液晶屏上打出了“歡迎母嬰前沿包老師”大字，也許很多人只是停留在看到的文字上。

而歐偉不是，他翻看了我的朋友圈，把很多照片做了一個集錦，還配上了輕快的音樂，做成了一個1分鐘的短影片在不斷的輪播。

那天我站在那裡，看著有些感動又害羞，因為我聽到旁邊的孩子唸了一遍螢幕上的字，然後鄭重其事的問自己的媽媽：這個包亞婷是誰啊？她是奧特曼派來的嗎？

2020年，歐偉找廠家定做的這塊液晶屏，區別於其他門店去購買液晶電視為做廣告宣傳使用。它播放的時候才是液晶屏，不開啟的時候就是一扇玻璃門！

千萬不要小看這塊屏，藏著歐偉的小心思！

在平時，它都在不斷的放電影和動畫片，為此很多孩子站在門口看。

歐偉聰明就在門口放了十幾個塑膠小板凳，很多老人或者寶媽就會在那裡駐足看電影。

尤其是夏天的傍晚，有上百個孩子在這裡看動畫片到深夜不肯回家，為此歐偉還遭到了家長們的投訴！

我發現，這家門店乍一看：並不如江浙一帶的進口母嬰店那樣高大上。

但是充盈了滿滿的人間煙火氣，在川流不息的人群裡，老人、孩子、寶媽，總會在坐那裡歇歇腳、聊聊天、看看電影，或者讓孩子去坐坐搖搖車。

歐偉偷偷的告訴我：每個月，他那一臺搖搖車就能賺7000塊錢，好的話上萬。

我們站在那裡看了一下午，發現每一刻，都會有顧客進店消費！

放在平時人流量不會很大，但是絡繹不絕！因為他有100個理由讓鄰里家庭來消費。

2019年年底，歐偉因為子母孕嬰連鎖的推薦，獲得了“中國母嬰網紅店主100強”，

2021年年底，歐偉的子母孕嬰輝煌城店獲得了“中國母嬰明星潮流店50強”。

在他獲得這兩個榮譽後，他在收銀臺和門口做了兩塊牌子，讓來往的顧客都可以看到他的榮譽並認可他這個人，從而加強消費者的信任感。

那天我去找他，我說：歐偉，你好張揚啊！

歐偉反問道：難道這不是事實嗎？我珍惜我的榮譽，更願意和顧客共享！

2021年年中，歐偉購買了臨街的一套門臉房，

樓下開零食店，樓上開藝術培訓中心！

尤其是這家零食店，店面不大，但有著3000個sku零食，由母嬰店

衍生過去的流量顧客產生了每月50萬的流水生意，順接了全家化零食消費的需求。

歐偉告訴我：包老師，只要是關乎老百姓的吃喝玩樂，我都想嘗試下。生命不息，奮鬥不止！

除卻門店面積不到200平的母嬰零售生意，歐偉還

引進了產後康復和女性塑形調理專案，

每隔兩年他都要對門店裝修翻新一次，並隔幾個月就給品類陳列重新挪位和設計，讓這家小店在湖南長沙的母嬰江湖中，

年銷量不低於1000萬。

我有一次問歐偉：湖南這麼多母嬰連鎖店，競爭會不會很激烈，大家都只顧自己做生意吧？

歐偉非常大氣的說道：“不會！包老師，我雖然是子母連鎖的一員，但是我跟當地同行門店關係都很好，包括和媽仔谷、咿呀、貝貝熊都是兄弟店。我喜歡廣交朋友，互相借鑑和學習。湖南的母嬰店並不像沿海一帶發展的快，但是我們有我們自己的特色，也就是湖南當地的煙火氣。我們不跟外省比，把外省的那一套搬過來也未必適合我們自己。

只有和本地同胞店一起創新，才是最大的自我挑戰。”

我們經常說小店經濟是人間煙火氣！可又有多少人能體會到這句話背後的深意呢？

中國市場那麼多，隨便揪出一小塊就順聯成了母嬰版塊。

而在細分領域做專做強做精才是考驗一個時代中人的能耐！

母嬰店主亦是如此，全國30萬家母嬰店，倒閉率、縮店率不低於50%，但是為什麼有些店悄無聲息的消失，有些店活的風生水起！