很多人都會認為，直播帶貨是網紅和明星們的天下。比如淘寶直播有李佳琦、薇婭，快手有辛巴、散打哥，抖音有羅永浩，還有數不清的網紅和明星們……

但實際上，眾多直播帶貨平臺裡，有一股強大的勢力很容易被忽視，那就是腰部商家直播。 尤其是在淘寶直播，70%的直播間是商家自播，30%才是網紅達人直播。 而在今年618期間，淘寶15個成交過億的直播間中，商家直播間有 9 個，佔了一大半。新開播的商家中，中小商家更是佔到了 60%。

今年3月21日的淘寶“直播購物節”，雅詩蘭黛直播間連播了15個小時，透過直播帶來的成交超過了日常的30 倍。蘇寧旗艦店單天環比增長700% 以上。

做食品品類的優茁旗艦店每天開播15個小時，目前主推產品25% 的銷量都來自直播間，直播效果好的時候，一天銷售額可達1。5萬。

一家賣洗車高壓水槍的專營店，透過直播，把店鋪的單場成交從1-3k，提升到了1。3萬。

……

可以看出來，不論是品牌商家，還是中小企業，都透過直播賣貨實現銷售額的突破。甚至可以說，這些商家直播，才是李佳琦、薇婭們的真正競爭對手。因此，今天這篇文章，廣州點動科技以淘寶直播平臺為主，來看一看商家做直播帶貨，有哪些不一樣的玩法。

為了提高成交額，商家在直播過程中除了關注流量之外，根據 GMV = 流量 x 轉化率 x 客單價的公式，商家還得想辦法提升後兩項資料。 那麼在這兩個模組，商家直播又有哪些套路呢？其實還是繞不開“人、貨、場”三個維度。

1

、

商品

直銷

，

玩轉

價格策略

對於絕大部分商家來說，更多的時候是把自己店鋪現有的貨賣出去。 很多商家會把貨分為新款、主推款、秒殺款、直播間專享款、引流款、利潤款、甚至還有抽獎款，採取不同的推廣策略。 比如：引流款價格低，點選率高，可以用來給店鋪引流，帶動其他商品的銷量；

另外，直播帶貨還有一個價值點是“便宜”，對此，商家自行直播如果盲目降價的話，可能會影響產品的正常售賣。 因此，很多商家會透過附加贈品來“變相打折”，並且在轉化時反覆強調：加上贈品價值，相當於打了3折。

2

、

對應主題的

直播間佈置

除了貨之外，商家直播還可以在「場」上發揮自己的優勢。 比如線上下場景佈置方面，品牌商家做直播，一般會把選擇品牌 logo 牆作為直播背景，然後桌上放一堆自家的產品，品牌感非常強烈。

還有的商家，會直接選擇在自己的門店、批發市場、甚至是工廠來進行直播，讓使用者看到“貨源”，提升使用者的信任感。

3、積極互動

，提高使用者留存

最後是人，比起達人直播，商家直播的主播存在感相對來說會沒有那麼強，使用者更多是奔著產品而不是主播去的。

那麼在這種情況下，主播可以做哪些有利於店鋪轉化的事情呢？

廣州點動科技發現，這其中最重要的一個點是主播需要體現對自家商品的熟悉度，增強專業度，從而提升粉絲的信任度。

另外，相比李佳琦、薇婭等超級達人，其實商家直播間在非大促期間，觀看量可能也就幾千到幾萬，留言的互動也不會刷屏。

因此，為了能抓住每一個可能轉化的人，商家主播會非常及時跟粉絲互動。 包括但不限於：

新粉進入直播間時進行歡迎

摯愛粉進入直播間時，點名歡迎互動

彈幕有疑問時，悉心講解

……

這一波下來，很容易讓使用者對產品更加了解的同時，覺得主播專業且親近，從而對品牌也產生更多的好感，下單也就是水到渠成的事情了。

電商直播就是 5G 時代的一個工具，讓商家可以用一種新的方式去接觸消費者，再過不久，可能直播就會成為消費者瞭解商品的一種標配方式了。所以，對直播帶貨/賣貨這件事，不用過度吹捧也不用詆譭，不如先好好了解一波。