孟子曰：不以規矩不能成方圓。竄貨，又稱倒貨、衝貨、跨區銷售，是銷售網路中與廠商簽訂合同的經銷商、代理商或分公司，使產品不在合同所規定的銷售區域內儲存、流通或銷售的行為。

竄貨導致產品的市場價格越來越低，經銷商利潤大幅縮水甚至虧損……想要規避這種行為，就必須銷售總監出馬制定相應的政策和規定，進而規範整個市場。

銷售總監管理竄貨要掌握以下幾個關鍵點。

1．對於責任人的界定。所有的竄貨，都由與廠家簽訂協議的經銷商負責。至於該經銷商把貨給了二級批發商還是零售商，由此導致的竄貨，也由經銷商負責。這一點，銷售總監要在經銷商大會上說清楚，同時，也要讓區域經理和業務員都明白這一點。

2．千萬不能由銷售人員負責管理竄貨。很多廠家都由銷售人員負責管理竄貨，同時，對於發生竄貨的經銷商，其銷售人員也承擔連帶責任，這樣做的後果是竄貨會越管越多。

3．大戶政策。竄貨由銷售總監負責，但往往大戶政策是公司老闆的想法，銷售總監要儘量說服老闆取消大戶政策。

4．返利。按完成的銷售計劃100%進行返利，會減少竄貨的發生。

5．鋪底。靈活運用鋪底政策，對於發生過竄貨的，立即取消鋪底支援，實現現款現貨。

6．區別對待不同型別的經銷商。對於多品牌經營，忠誠度又不高的經銷商，可以採用限量供貨的方法，控制他們竄貨。