近兩年，App出海“加速趕路”，到如今有愈戰愈勇的味道。
以遊戲為例，過去5年，中國遊戲在海外市場的收入增長達到了320%。根據Sensor Tower資料報告顯示，2021年上半年，國產出海收入TOP30的遊戲，在海外總收入達到了59。4億美元。這同比達成的42。1億美元總收入，又增長了29。1%。
資料來源：Sensor Tower
遊戲之外，非遊App出海也迎來新的機會。
以東南亞地區為例，Google《2020年東南亞網際網路經濟報告》指出，到了2020年東南亞地區網際網路使用者達到4億，相比5年前已增長了53%。Statista資料顯示，在東南亞地區電商全年的GMV比2019年上升了63%，達到了620億美元。而據Pangle在7月29日的出海開發者大會上給出的資料，自Pangle在東南亞上線後，非遊應用上線數量提升了63倍。
「大廠愈戰愈勇，小隊乘風破浪」，但浪潮之下，是出海開發者必須處理的“暗礁”。
在遊戲出海上，目標地區集中化、產品品類集中化已經成為不爭的事實。近年來將重點市場放在日本、韓國、東南亞地區的產品數不勝數，2021年6月，就有超過5款出自頭部廠商之手的二次元遊戲陸續在日韓上線，還都取得了免費榜單頭部的成績。
這種高強度、集中化的地域產品競爭，直接導致了獲客單價迅速抬高與不斷增加的產品回收週期。
對於非遊戲應用來說，因為買量市場格局單一等問題，很多產品在投放側同樣遭遇使用者增長瓶頸。在商業化方面，拿不到好的eCPM、缺少市場資訊指引也是常見挑戰。
Pangle商務負責人鐘樂在會上透露：目前43%的出海企業均為初創小型團隊，他們沒有巨頭那樣雄厚的資金能力，也沒有足夠的成本為了打磨一款產品花上多年的時間。所以在出海過程中的每一步，都需精準計算工作效率、運營投入、回收週期以及開發成本。此外，譬如iOS14 等新政策的落地，也考驗著出海開發者在合規出海、安全出海上的應變能力。
在這種情況下出海開發者實時把握市場動向與成功產品經驗，就更加重要了。前幾天在ChinaJoy期間，獨聯體參加了首屆Pangle出海開發者大會，會中，我們捕捉到了不少重點出海市場的新趨勢與行業新打法。
出海App如何精準增長？
不能錯過的投放、變現新趨勢
出海頭等問題無疑是精準獲客。在使用者單價激增的今天，這也是產品邁向海外，最佳化LTV的第一關。從Pangle會上的案例我們也能看到一些投放側的最新變化趨勢：
第一，適當利用試玩廣告，為以內付費為導向的遊戲和應用擴大使用者觸達。
比如，針對SLG品類遊戲，透過可玩素材，使用者可以直接體驗排兵佈陣的對戰玩法；而卡牌遊戲也可以透過可玩素材，讓使用者選擇不同角色，生成符合自身偏好的角色組合。
面向目標使用者，廣告投放最重要的是讓使用者第一時間瞭解到遊戲的玩法核心。
Pangle產品策略運營的負責人宋詩蕊解釋，擴大使用者觸達規模的核心就是出價要具有足夠的競爭力，而競價能力由“點選率x轉化率”所決定，因此試玩廣告就成為了絕佳的提升點選率和轉化率的創意。
透過可玩素材，使用者會更加了解遊戲的爽點，在體驗遊戲時也會更有耐心對遊戲進行探索。她也透露，過往與Pangle合作的產品中，透過可玩素材來展示遊戲核心玩法或核心元素，SLG、卡牌、放置、塔防等品類產品都曾將競價能力成功提升至1倍甚至多倍。
第二，從觸達廣度到轉化深度，把投放聚焦到核心使用者上。
產品競爭白熱化，當開發者觸達足夠多的潛在使用者後，就需要建立清晰目標，抓住核心產品人群。
無論是遊戲還是非遊戲App，抓住核心產品人群其實就是把投放的轉化做深，而這就需要對轉化因素的深度洞察。
為了幫助開發者找到高價值使用者群、深入最佳化投放場景，Pangle推出了iAEO和RO產品。透過iAEO，開發者可以選擇關鍵行為，透過產品自動地觸達在啟用App後最可能達成這一關鍵事件的使用者。而透過RO，開發者又可以在保證CPA成本的基礎上，找到符合目標要求的使用者。
宋詩蕊以某款出海韓國的重度RPG舉例。這款產品目標使用者為18-45歲男性使用者，產品上線前制定了衝上榜單頭部、需要獲得較好短期與中期回收的目標。
在此目標下，結合註冊、達到等級、完成新手教程等事件，遊戲回傳了全渠道應用內事件資料，並首先使用了平臺通用流量包進行了最佳化，匹配到中重度大致目標使用者，很快完成了冷啟動，進而推動新增使用者的增加。
而在遊戲投放3-7天后，遊戲配合平臺提供的細化主題流量包及應用內次日留存最佳化的產品，最佳化投放與付費正向關聯的淺層事件，進一步聚焦了核心使用者。最後透過積累的付費資料，開發者直接優化了道具付費時間，使遊戲ROAS有了40%的提升。
案例中的遊戲用到了Pangle推出的iAEO產品，而這一產品同樣也可以應用在非遊戲領域。
Pangle垂直行業商業負責人王放在大會上分享了一個案例：
《Coupang Eats》是一個外賣類App，他們的獲客核心目標一是要獲取多元年齡段的使用者，既包括00後、90後，也包括80後70後；二則是要提升下單付費率，從而提升ROI。
他們起初沒有使用iAEO深度最佳化產品，只是粗曠地將下載量為目標，當他們累積到一定量的下載後，使用者的後端效果就變的尤為重要。此時他們在使用者下單付費事件上進行埋點，並將資料回傳給Pangle，並使用了iAEO付費最佳化功能。
經過一段時間投放，《Coupang Eats》在Pangle上的獲客成本CPA比其他廣告平臺均值降低了66。7%，縱向對比此前沒有使用AEO時，他們的每次付費成本也降低了近20%。
第三，對於廣告收入佔大頭的產品，投放和變現都要看重LTV。
《Jigsaw》是一款在日本地區發行的拼圖、填色遊戲，也是一款典型應用內廣告變現的遊戲。玩家透過完成遊戲內的各種小遊戲任務，可以獲得積分獎勵，並可以透過廣告獲得更多積分。《Jigsaw》的投放目標為在保持CPA穩定的情況下，獲量更多、保證LTV。
宋詩蕊介紹，在投放期間，遊戲透過使用可玩素材提前展示遊戲經典玩法來提升eCPM，並透過平臺產品同時最佳化成本與次日留存目標、尋找符合兩個目標要求的使用者，從而在保證CPA成本的基礎上，只去獲取次留率達到要求的使用者。經過7天的最佳化，遊戲的次留成本降低了30%。
LTV對非遊戲應用在變現時同樣影響巨大，特別是對以廣告收入為主的絕大多數出海非遊App。
廣告收入最佳化是一個綜合的最佳化過程，環環相扣。一方面可以透過Pangle即將提供的最佳化廣告觀看次數產品在買量階段獲得更傾向觀看廣告的目標使用者；另一方面，在變現側，要在對的位置、放合適的廣告樣式，對不同的使用者展示適當的次數，從而使應用的留存、使用者參與度、使用者體驗、收入得到綜合的提升。
在針對非遊戲類App變現時，Pangle會將應用屬性分為兩大塊，高粘性和低粘性。
對於使用者停留時間長、深度參與度高的高粘性應用，Pangle建議把將深度內容與激勵影片相結合，再與不同型別廣告樣式如原生或banner組合疊加，最終以達到場景、體驗和觀看次數的綜合最佳化。此類打法非常適合小說、資訊類應用以及大熱的出海社交App。
而對於粘性較低的應用來說，使用時間短、使用應用的目的性更強，更看重產品功能本身。將部分需要付費的高階功能透過觀看激勵影片廣告的方式，分層解鎖給非付費使用者，可以達到場景、體驗和觀看次數的綜合最佳化效果。這種打法更適用於拍照、清理工具等。
此外，透過Pangle對東南亞地區的深度流量分析，他們發現，非遊應用在當地下午1點與晚上9點分別有一次峰值。因此開發者可以在這兩個時間點提升預算、廣告展示次數等買量與變現的最佳化策略。
白熱化競爭下，
2021下半年出海更應該看什麼？
回到最初的問題，到了2021下半年，App出海要做好什麼？
先要老生常談的是，最基礎、也最重要的仍是打磨產品品質，修煉內功。畢竟品質差強人意的產品，無論在哪，成功率都不會太高。
其次，對於遊戲而言，當產品在成熟市場、熱門品類聚堆挖掘經濟紅利時，降維打擊、跑馬圈地的方式不再行之有效。更重要的是，講究使用者定位策略、清晰產品每個階段的獲量或變現目標，探索更深度的轉化場景，提升產品在成熟市場的獲量的天花板。
另一方面，隨著多個發展中國家或地區的網際網路市場發展，非遊戲應用是時候向新興市場衝鋒了。當然，衝鋒陣地不僅侷限於東南亞市場。
不論是遊戲出海面臨更精細化的投放最佳化、渠道合規等課題，還是非遊戲應用應對擴充套件使用者量級與尋找變現新場景的挑戰，產品出海都不能再僅依靠一己之力。更多成功案例說明，透過研發、發行、買量平臺等多方發力，合力創作內容，才能撬動紅海市場的使用者，實現“彎道超車”。
事實上，出海之初，Pangle就以“最懂中國開發者和海外本地市場的平臺”為方向，朝著全棧式、綜合型的平臺去努力，希望給全球所有的App開發者提供無差別的變現和增長服務。
獨聯體注意到了幾組資料：在兩年內，Pangle的業務已經覆蓋了全球15個國家與地區，海外市場DAU覆蓋超過了4億。具體到亞太地區，Pangle在日本市場的DAU已經達到了8000萬；在韓國地區，Pangle覆蓋的DAU在今年6月突破了3000萬，Top200遊戲的覆蓋率達到了65%。
反觀過去一年Pangle的發展，他們一方面在新的地區實現了高速的紮根，在東南亞的DAU已經達到了1。7億、在中東和俄羅斯地區的DAU也已經超過了1億。而另一方面，他們在日韓、東南亞等亞太地區，也幫助非遊應用在獲客上取得了新的進展。除了日韓地區非遊產品圖文eCPM有了2-8倍增長，在東南亞地區非遊影片廣告的eCPM也有了200%的增幅。
而鐘樂也透露，近期，Pangle將首次進軍南美洲市場，先於巴西和墨西哥上線。其實面向這些地區，獨聯體已曾多次闡述，南美地區，諸如巴西市場，移動應用市場規模僅次於印度和美國，人口紅利很大。而隨著Pangle的入駐與挖掘，或許會與開發者共同探索到更加符合這些地區的變現場景與模式。
在此現狀下，這也讓Pangle在流量多樣化方面，有了獨特的發展優勢。這種優勢，一方面體現在Pangle對海外重點地區泛使用者需求極強的把控能力。另一方面也讓Pangle更瞭解出海產品本地化投放的痛點，進而透過開放平臺、最佳化平臺產品，來幫助國內的開發者降低投放門檻，調整投放策略。
除了緊握市場變化趨勢，Pangle還在幫助開發者積極要面對渠道變化帶來的影響。比如在會中，Pangle產品負責人尹曉詩透露，Pangle推出了適用iOS14的解決方案，幫助開發者在完全合規的前提下進行素材創編、投放、最佳化，並給予資料報告等全鏈路解決方案。
而在出海之路上，正是內容方與平臺方更加緊密的協作、伴隨著更多像Pangle一樣，與遊戲開發者共同成長的三方平臺出海，才能協助出海開發者未雨綢繆，提前感知收益、應對變化，平穩出海。