核心導讀：

1）商用車車聯網內涵豐富，有巨大想象空間；

2）車聯網的主要價值是：保障安全、降本、增效；

3）目前車聯網企業產品落地效果較好，但變現能力較弱，需要增強客戶識別、篩選能力。

1、車聯網：理想豐滿，內涵豐富

早在前幾年，車聯網就已經成為了物流領域的風口，如今已經成為了一個高頻的詞彙。做裝置的可以說自己是車聯網，做識別技術的說自己是車聯網，做通訊技術的也說自己是車聯網，甚至連做地圖導航的都說自己是車聯網企業，那車聯網到底是什麼？什麼樣的企業才是車聯網企業？

1.1 車聯網的基本定義：車與車互聯互通

車聯網是透過車與車形成區域網，以底層技術為支撐，形成車與人、路、平臺之間資料互通，最終實現智慧化的物流運營。

舉一個最簡單的例子，如果接通了整個國家道路的“電子眼”，就可以知道每條道路的紅綠燈、車輛擁堵情況，根據這些資料進行篩查，選出出行的最優時間和路線，可以實現最高效的送達，不但效率提升了，也可以降低燃油這樣的非固定消耗。而如果每一輛車都掌握了這個能力，也就形成了車聯網的終局：網聯生態。

1.2 車聯網的應用：落地場景喜憂參半

市場上大多對商用車車聯網的解析，都是從技術本身的角度去討論本質，可以將車聯網技術大致分為感知感測器、語言識別、通訊以及終端的服務平臺。無論是主機廠還是軟硬體服務商，都是根據自身技術上的開發創新，從而形成車聯網核心技術體系，然後再去服務客戶。

在安全、定位視覺化等方面，車輛網取得了巨大成就，為社會降低事故率提供了很大的幫助，如G7的防疲勞系統；在冷鏈的溫控方面，易流科技也提供了被普遍認可的價值。但在車隊管理、TCO成本管理等方面，還沒有嵌入客戶體系，與設想有較大差距。

2、車聯網的價值：安全、降本、增效

縱觀整個物流領域，每個細分領域都繞不開“降低成本、提升效率”這八個字。如果算上車聯網，再加上一個安全，那麼就可將物流客戶的需求大致分為成本、效率以及安全三類。

2.1 降低成本：圍繞車輛將一切成本極致化

客戶對於車輛的最迫切的需求，無非就是將成本降到最低。這些成本主要包括車輛本身的購置成本、貸款保險利率，中期運營過程中的燃油、輪胎、配件等成本，以及後期二手車的出售定價等等。對車聯網企業來說，如何降低圍繞車輛的這些成本，是最需要解決的。

2.2 增加效率：從企業內部管理到車輛運營管理

效率上的提升需求，主要分為企業內部系統管理以及車輛在實際運營過程中的效率管理需求。

企業內部管理包含車輛的排程、路由規劃、企業總部的人員管理、司機管理以及結算管理；運營管理包含實際運營過程中的貨物監控、車輛定位導航、輔助駕駛以及車貨匹配相關的需求。

2.3 提升安全：保障車輛與貨物安全，降低貨損

安全上的需求主要分為車輛與貨物的安全管理。由於對車輛狀態把控不足，事故頻發、貨損率較高，導致客戶黏性較低。這都是物流企業在車輛方面比較關注的痛點，而解決這些痛點主要都是透過技術的手段去實現的，因此，車聯網企業可以發揮自身技術優勢，從安全形度切入發展自身產品。

3、車聯網企業的商業化與變現路徑

物流及商用車業態複雜，客戶細分、需求細分、場景細分都是需要持續做的工作，目前商用車企業技術主導，對於商業化變現並沒有取得理想的收益。

3.1 識別車聯網的能力邊界

當我們把物流客戶與其需求結合起來，就可以發現，有些市場並不適合車聯網企業進入，如車貨匹配、車輛相關採購成本等。比如冷鏈行業的運輸場景下，不但需要對貨物的狀態進行監測管理，行業中普遍閒置率、空駛率都比較高，對車貨匹配的需求也非常高，更需要車貨匹配來解決回程空駛的問題。而從目前市面上的車貨匹配平臺來看，車貨匹配對技術的需求權重並不是很高，更需要地是推進行前期基礎流量的搭建，並且需要平臺利用各種優惠、折扣來對運力、貨主進行活躍度的維護、運營。這塊市場是比較難切的。

再看車輛相關採購成本的降低需求，比如輪胎、零配件、燃油等，利用資料平臺確實可以將採購費用降到更低，但也不一定是最低。而這中間車聯網提供了多少技術，是不是前期資源的獲取才佔據更重要的因素，技術所佔的比重是比較低的。

3.2 識別容易落地和賺錢的行業

有些市場固然巨大，看起來是一塊“肥美的蛋糕”，然而並不意味著車聯網企業就可以成功進入。車聯網普遍的痛點，是從開發到合作簽約週期漫長，如果針對客戶進行個性化的定製一般都要大半年的時間，這個時候，市場需求已經發生了迭代變化，產品的交付就沒有太大意義。

另外，由於行業標準還沒有統一，產業鏈條不完備，各大車輛品牌各異，這對車聯網的交付也製造了較大的難題。

3.3 把控好產品系列的節奏

一般情況下，技術實現難度和市場空缺程度佔到最大比重，也是決定車聯網企業優先切入哪個市場的核心要素。雖然這部分客戶不一定是未來的應用主流，但這些客戶一定是未來整個互聯生態的基石。