調研概要

4-5月終端安裝量與19年同期基本持平，1-5月安裝卡比19年增加了7萬張，不包括線上，目前渠道提貨意願不強，大多在等6月活動。

Q&A

Q1：終端情況介紹？

A1：4-5月安裝比對，沒有對於19年同期的變動，終端和出貨量都沒有太多變化，4月可能少了點，5月又拉回來了。

5月提貨量萎縮了一些，因為4月底完成了20年冷年的銷售額，所以後續只是根據自身庫存和需求提貨，給到渠道的出貨上，沒有太大變動。

今年累計狀況：1-5月份，和19年比，少了大概6萬套；出貨反而有所增長，浙江整體出貨35萬套，19年只有28萬套，（安裝結算這塊，是渠道出去的貨）安裝卡累計增長7萬張。

其他省份情況：前期政策環境不好，渠道出貨是賣多少提多少（意願不是很強，因為給渠道的價格比較高），江蘇和浙江的情況差不太多。

大家都在等6月的活動，籌備618的活動和方案。

熊貓點評：這次的調研與產銷資料基本契合，4月份出廠銷量環比下滑6.7%，而零售端出貨相比2019年是增長的，與渠道庫存持續下滑也基本吻合，從目前的狀態看，基本上庫存與銷量應該已經達到平衡點了。

Q2：21冷年以來，浙江給珠海的打款提貨的絕對情況和相對情況。

A2：4月底，家用回款在42億，整體有60億多一點，達到了20冷年的目標（98億），今年沒講任務，相對19冷年來說，還沒達標（有80個億，因為囤貨比較好），現在因為價格變動很大，所有大家不願意備貨。

大家在等6月政策，儘量努力到19冷年情況。3月浙江回款率算很靠前的。

熊貓點評：同樣是庫存原因導致的打款下滑。

Q3：珠海給漲了幾輪價，還要漲嗎？

A3：新國標變動漲過一次，雙十一後活動回升，就漲了100左右。

浙江渠道3月開始到現在，一直沒漲價，目前是按機型來給一些其他款型價格的降低。現在為止就是不到10%漲價幅度。

整體來講，浙江經銷商的積極性或者回款力度都比較樂觀，浙江所做的政策是比較接近市場的。

熊貓點評：

1，中游製造業向下遊轉移成本，同時大宗商品影響帶來的漲價不具備可持續性，對中游企業來說短期波動會有，但是長期看對利潤影響不大；

2，終端因價格積壓的需求遲早會釋放，今年疊加天氣因素積壓更多一些罷了。

Q4：終端需求有抑制嗎？抑制哪些需求？

A4：價格因素肯定存在，空調更替的人群不會在意價格（均價在3500左右），二手房的客戶會有介意（考慮2300、2400左右的機型）；另外有一部分是家用多聯、風管帶來的抑制作用，因為90%以上樓盤的只能做這種的（杭州、寧波區域）。

熊貓點評：同Q3點評。

Q5：央空的情況怎麼樣？金額和規模怎麼樣？

A5：一直都做的比較好，都在前三，19年浙江的體系是風管機佔比很高，21年多聯機佔比很高，整體體量在30億左右，所以推的方式不同，和家用機基本達到了1：1。

熊貓點評：格力的中央空調還是很穩的，2B客戶也2C客戶相對波動也更小，今年應該還是第一。

Q6：新零售渠道介紹，如果大量放量的話，浙江為例進展怎麼樣了？

A6：天貓、京東、蘇寧，江蘇、廣西、東莞操作，廣西是京東，東莞的天貓，江蘇是蘇寧；一方面是自己找到網點，新增的很少，只佔了30%，70%是從做家電的轉變的、以及跨界的做家電，浙江發展沒有很快。大量的網點和格力不一致的，60多個鄉鎮，只有2-3家。

熊貓點評：希望談談門店推廣格力董明珠店應用情況？

Q7：這些網點跟格力原來的精裝網點不一致，是經營其他家店品牌的或者是不經營家電的嗎？

A7：對，基本上是這樣的。我在浙江調查了三個地級市，從格力跳槽過去的，60多個鄉鎮裡也就兩家變成京東的，體量也很小，整體的規模一直也做不大。

Q8：中央空調方面，趨勢往上、分體往下，對格力是好事還是壞事？

A8：風管機是多聯和家用的過渡品，家用多聯機給代理商的提議，可能現階段是爆發式增長，但問題在於，商場裡面的保養和清理很方便，但家用裡面清潔維護很不方便，也對人體健康有一定影響。多聯式使用壽命和家用一樣，但不好保養。現在的爆發只是短暫性的，最終會換回家用空調。

熊貓點評：最近跑了一些新樓盤，精裝帶中央空調確實變多了，不過從消費者角度好像並沒有意識到中央空調不好。

Q9：中央空調+家用的總額是會往上走的嗎？

A9：基本能維持每年上漲，央空增長彌補了家空下滑。

熊貓點評：每年都漲就放心了。

Q10：格力在分體式這邊的市場佔有率是比較高的，但是在中央空調的佔有率沒有分體式這麼強，如果整個中央空調市場往上走的話，是不是對於格力來說並不是一件好事呢，說明我們在整個空調的佔有率是往下走的？現在整個央空規模如何？

A10：格力的央空價格較大的，如果後續要靠近消費者的話，價格肯定會有變動。

浙江價格基本保持在25個億左右，19年風管機多一點（和分體式在對沖的），21年多聯機佔比在增長。

Q11：分體和家用的佔比變動？

A11：整體來說，多聯在往上漲，分體會萎縮。

Q12：價格體系怎麼樣？

A12：涼之夏，提貨2800，給渠道是2900左右，給渠道的指導價在3600，估計實際賣是3300-3400。

前臺沒有價差，返利給300元。

時光匯，給渠道在3300，賣的指導價是4500，實際賣是3800-4000左右，返利給3個點。

Q13：和美的同類型的機器的價差有進一步擴大嗎（4月）？

A13：美的引流機：的開票價是1900-2100，相當於二代省電星和冷氣星，這是給渠道的價格，渠道賣是2500-2900。

格力可對比機型：三級能效的涼之韻的引流機，三級能效給到渠道的價格應該是在2500。

還有一款是涼之韻，給到渠道的價格是2200，相當於引流拿2200的引流機跟美的1900比差300，所以引流機這塊也就是差300，不會差很大的價差。

美的主銷機：一級能效主銷機像冷靜星、旋耀、風語者這種一級能效的機型，在2500-3200浮動，風韻者在3600，仙語者在4500-4600。

格力可對比機型：時光繪比的話價格會比他們高一些，整體的價差沒有很大的變動，基本上保持300-500的價差。

熊貓點評：基本與奧維資料吻合。

Q14：25億是分體式嗎？家用和商用分別是多少？怎麼拆？

A14：中央空調=分管+多聯（共25億），分管不算家用分體式。

家用只負責家用櫃掛機，家庭的風管和多聯都是在商用裡面的。

Q15：去年的佔比怎麼樣？

A15：風管和多聯是對半。

Q16：風管機的佔比下降，是指佔整個商用在下降，還是佔總體的出貨在下降？

A16：佔商用是在下降的，商用的多聯機是在上升的。

Q17：商用和家用的比例有變化嗎？

A17：沒有變化。

Q18：搶份額哪裡的？

A18：現在整體的份額有兩塊，一塊是相當於政府採購攻堅專案，專案板塊應該是可以搶的。

還有一塊是浙江做的比較薄弱的一塊就是賣場體系，這個是可以搶份額的，其他沒有了。

我們浙江給的專案價格會偏高一些，所以說確實在專案上比較薄弱一些，有一些價格報價的時候，我們跟海爾、美的去比價差差的比較大一點，比較難中標，在評分的時候會難一點。

熊貓點評：確實如此，親身經歷過，政府招標如果技術標準沒有設定非常嚴格的話，會存在劣幣驅逐良幣的行為。

Q19：政採專案出貨是什麼機型？比較多的是多聯機還是分體式？

A19：問題一：都會有，政採是這樣的，比如說我需要的機型採購價格是不高於2400/臺，這個時候就相當於有可能做不了，政採的價格比如說是2200批給政府了，有可能美的1700批給政府了，相當於在技術引數上我們比美的高了沒幾分，但是在價格評分的時候，因為政採的時候很大一部分是價格的評分，價格會拉低很大的引數，所以有時候價格乘進去我們就輸了，在這方面我們有時候會輸的比較慘一點，原本前面比較好的，後來政府說把價格算進去，這個標就沒了。

問題二：兩者差不太多，像一些學校用的是分體式比較多一點，在教室用的是中央空調，一些大的地鐵公建專案是螺桿式的機組，這個也不能說到底哪個多哪個少，因為每年的工程體量都差不多。

Q20：工程政採

A20：目標是25%，現在還沒做到，不到20%。

Q21：賣場體系和美的的佔比？

A21：美的是40%，格力是20%多，是公司不太做。原因是賣場扣費用比較大，因為做活動需要花錢，比如搞店慶，格力不參加，因為需要和賣場籤協議，完成不了得補給賣場錢，美的給賣場的佔有慾比較高。格力也會考慮投放費用，由銷司自己決定，推廣告之類的，都是銷司自己決定。

熊貓點評：這事老格力範了，這也是奧維統計的線下渠道銷量低的原因，格力線下還是以自營為主。

Q22：累計來看，終端還有增長，分渠道看，KA和自己體系分別什麼情況？

A22：基本在自己專賣店，給KA的價格比渠道高100，美的可能會KA低一些。

熊貓點評：同Q22，扶持自營門店，資源傾斜是必要的。

Q23：電商下沉門店，是總部出給天貓京東還是在銷司提貨？

A23：直接總部出貨，他們的機器很便宜，會有一定影響，有些消費者是看重價格的。

同類型的機型變名字的也有（例如京韻），他們賣2200，渠道賣2300，對當地人來說，尤其是老客戶會選擇門店來賣。

Q24：下沉門店和自己體系的產品結構的差異？

A24：下沉門店的更多是引流機，自己體系主要銷司在中端機為主，引流只能掙50-100，中高階機器不一樣，安裝卡的費用也高，整體的利潤也厚。

Q25：促銷節點，浙江會有活動嗎？

A25：浙江一直不怎麼參加大型節點活動，雙十一也是總部第一次搞降價我們參與了一波，後續是總部想我們參加了，我們就跟一跟，平時3·15、紅4月基本上不怎麼動，無非是出一個政策，下面要不要貨，要貨就拿一點。

像別的區域像安徽、河北、河南搞的紅4月，浙江基本不做，我們覺得銷售節點不能靠每一次的活動帶動，因為這個活動始終會停，我們靠的是終端平時日常的銷售，每次全部累計到一個節點去做，始終會有影響的。

Q26：安裝卡的資料包括線上的銷售嗎？

A26：不包括線上。

熊貓點評：劃重點，安裝卡累計增長7萬張，還不包括線上。

Q27：為什麼這次原材料漲價中，格力的供應鏈優勢沒有反應出來？

A27：美的漲價也是根據我們的價格去漲，不會說我們漲了一點，他漲了很多。

第一次漲價是因為美的取消了安裝費用，我們後面跟進了，我們後期也取消安裝卡費用。

不會根據大宗材料的漲價幅度，他們自己公司做出決策說我肯定要比他們漲的多，或者是漲的少，肯定是根據市場，大家互相去比，我漲了多少，我適當的比你漲一點，不會因為自身企業採購原材料去比的。

熊貓點評：看資料格力和美的的價差是在縮小的，不過供應鏈優勢最終還是得迴歸到利潤率。

Q28：怎麼看未來空調的空間？

A28：空調的需求是有的，只是一個是恆定的環境因素，一個是房地產的專案，還有一個是工程專案的需求，這些需求怎麼去調整。

很多渠道網點都說生意不好，但他們也是在正常盈利的。

只是後期有可能是結構的轉變，比如說分體式不行了，往中央空調這邊靠一靠，或者是後期再過5-8年，消費者選擇說中央空調確實對於我們來說資訊不方便，或者是使用不夠舒適，從中央空調又回到分體式。

熊貓點評：老話題了，空調天花板還遠著，按我粗估還有10年。

Q29：大家電多元化有什麼具體政策嗎？

A29：浙江小家電是單獨經營公司，現在的經營情況是比之前好。

之前小家電做的不好是因為小家電壓貨，需要配套，比如空調配多少體量，要壓多少小家電給你，所以大家都很反感。

但是現在不同了，也有渠道只做冰洗廚電的，是配合幾個品牌來的。

熊貓點評：從配套壓貨到不壓貨也說明一個原因，就是小家電在逐步變好不需要壓貨了，不過小家電還是得渠道多發力，營銷要做好。

Q30：央空沒怎麼變化，這樣的趨勢發展下趨，格力的銷售額會繼續增長嗎，增長空間和幅度在哪裡？浙江空調行業在比較穩態的情況？

A30：商用空調想增長會很好增長，只是總部不給貨。

總部控貨是因為商用已經變成市值價格，每次的價格都不一樣，有一些銷售公司確實消化過快，也可能回存在搶其他省的貨的情況。

Q31：格力的央空競爭力是否足夠強，和日立等競爭怎麼看？

A31：不如分體式強勢，整體價格比較靠近日立、大金，但是日立、大金又在逐步降價，因此格力的價格競爭優勢不明顯。

格力在大型機器上，比如說大型的螺桿機組，優勢比較強，但是在家用的多聯機或者是風管機的優勢沒有很明顯。

Q32：浙江的戶均的空調在全市裡面能達到3臺左右的上場率，是不是意味著浙江的空調已經進入到一個總盤子不怎麼變化的區域了？

A32：基本上可以這麼說，但這沒有講全，浙江在市區或者是發達鄉鎮上臺比較高，但是這麼多鄉鎮不可能完全走遍，我們去調研有可能也是片面的，因為我們自己沒有調研公司，我們只是委託自己的業務員或者是下面的人去跑一些市場，調研一些資料，有一些偏遠的山區或者是交通不便利的他們不方便過去，所以他們調研的相對是比較發達一點的鄉鎮，到格力做的比較好的一些鄉鎮去看一下，所以上臺率比較高，確實涉及到一些比較落後的鄉鎮上臺率比較低一點，這也是一塊有所增長的地方。

熊貓點評：按成熟發達國家標準，戶均空調在3臺左右，按浙江的資料確實已經到天花板了，這也跟浙江發達地區相關，平均到全國，目前城市戶均在1.5臺，農村還不到1臺，增長空間還是比較大的，而浙江可能存量肉搏更多一些，其實我反倒覺得存量肉搏對格力更有優勢。

總結

說說整體感受，這次調研基本上符合預期，格力確實沒有出現什麼問題，渠道改革穩步推進，現在已經達到一個比較好的平衡點了，最難的時間已經過去了，後續相信會越來越好。