作者/星空下的芒果
編輯/星空下的梁西瓜
排版/星空下的竹筍
社交軟體Soul登陸香港資本市場，不是其更快發展的開始，而是其前期高速發展的終結。
2022年6月30日，Soul的運營主體公司Soulgate遞交港股IPO的申請，重啟上市之路。去年5月Soulgate曾向美國遞交IPO申請，受美股市場環境影響，官方最終只是在今年6月10日撤銷了在美IPO的申請，繼而轉戰香港資本市場。
一、Soul崛起和變節
1。初識Soul
Soul自2016年問世以來，其宣傳語為“匿名靈魂聊天，尋找你的靈魂伴侶”，主打生活化場景私聊體驗，透過“不看臉”的方式促進關係深入積累，讓使用者品嚐新鮮感。“
靈魂伴侶
”的人設獲得一眾
Z世代
年輕人的擁躉。這批出生在網際網路時代的95後，被智慧手機包圍，對新事物的接受能力極強。線上化、個性化、群體認同和跨領域融合是Z世代的人格特點。
與Soul早期的產品定位不謀而合。Soul在其《招股說明書》表示目前使用者中超過七成為
Z世代
（1995-2009年出生的人）。
摘自《Soulgate招股書》
為了讓使用者能在Soul上無壓力錶達，張璐團隊加入多種降低社交壓力的設計，包括弱化外形帶來的干擾，用平臺“捏臉”而成的卡通頭像代替真人頭像，在影片聊天時則用系統生成的“臉基尼”遮擋臉部，採用去中心化的分發機制，讓每個人的內容都能公平展示，減少流量偏好對使用者表達造成的干擾等等。
摘自《Soulgate招股書》
同時，Soul不斷創新搭建更多的社交場景，使用者可以透過靈魂匹配、語音匹配（1V1語音場景）、興趣群組（文字交流場景）、群聊派對（多對多語音場景）、臉基尼匹配（3D頭像遮臉影片場景）、廣場內容、爆彈喵、狼人殺等不同方式，無壓力開啟社交，融合了“興趣社交”、“語音社交”、“遊戲社交”等。
摘自《Soulgate招股書》
差異化的路徑選擇使Soul能夠社交APP市場殺出了重圍，並佔據一席之地。根據Soul統計，2021年，Soul月活躍使用者為31。6百萬人次，每臺裝置日均啟動次數29。9次，與國內主流開放式移動社交軟體做了比較（基於同業資訊披露敏感性未公開同業對手），分別位居第三和第一的位置。
摘自《Soulgate招股書》
2。然而soul對靈魂收集，跟高明不太相關
Soul設定靈魂自測環節，使用者第一次註冊時需要完成測試才能進入APP。然後使用者會按年齡、性格、興趣愛好、生活方式被分配至不同星球，匹配相似度最高的好友。
但是，Soul本身的三觀測評並沒有有效的稽核手段，不排除使用者只完成最基礎的測評或亂填的可能，但是匹配機制的演算法裡測評權重又很高，所以會出現匹配度不可信的情況，從而導致匹配效率低。
這種不可信的匹配機制為“有心人”製造了可乘之機。
資料來源：百度
在網信辦會同有關部門的專項整治行動中，Soul曾因使用者內容稽核不到位，在各大應用商店下架。
3。逐漸滑向“色交”俗套
可以說早期Soul的推出吸引了一波“靈魂社交”的死忠粉。創始人張璐在回憶當年創業之初時曾提到早期產品曾存在諸多“Bug”，但Soul最初的使用者卻喜歡上了這款靈魂交友的軟體，哪怕bug不斷，也沒有拋棄Soul，沒有轉移到微信上。
靈魂交往並不是人類交往的必要需求，可能存在某一階段，或者某個群體中。按照馬斯洛的需求理論，人類的需求是在滿足生理和安全後才會有社交需要（友誼）、尊重和自我實現。可以進一步推論，只有有相對充足的物質和相對充裕的時間，人們才會有進一步靈魂社交的需求。
資料來源：百度圖片
可以初步測算一下，靈魂社交需求的基數：
如果Soul定位的18歲以上的Z世代。按照馬斯洛需求及推論，可以初步劃定19-21歲正處在校園裡的世代們有比較密集的需求。這一階段的人的特點：時間充裕但又迷茫；渴望得到群體認可，嚮往愛情。隨著臨近畢業及後續工作或者繼續深造，這方面的特徵將會有迅速衰減。2021年我國大學錄取人數1001。32萬人（不包含當年海外留學包括本碩博在內70萬人），假設按照一年1000萬大學測算，比較符合Soul早期目標群體特徵的客戶基數在3000萬人左右。
Soul的核心管理層中，女性在管理層中佔多數，6人中有4人為女性，包括CEO、CFO、一名董事和獨立董事。Soul給予了女性使用者一定的特權。比如男性每日語音匹配的數量只有三次，而女性有12次。相比男性，女性使用者每天通話次數更多，贈送的通話數量等等。
但女性正在遠離Soul。
“
世俗化
”的Soul正在成為悶騷人士“聊汙”“撩騷”的聖地。由於Soul可以匿名、匿臉、匿身份，雙方彼此互不瞭解，所以需要承擔道德壓力也相對比較低，很容易出現一些比較低俗的對話內容。
筆者在Soul上隨機對30名女性使用者進行調研發現，大多數都表示自己匹配到的超過30%的男性使用者，會對其進行騷擾。而較早使用這一軟體的老使用者表示，這兩年Soul內的生態環境發生明顯的濁化，身邊的女性使用者登出解除安裝的越來越多。
二、資本裹挾下的“Soul”
如前述，Soul產品風格的變化很大一部分由於幾年公司Soulgate的快速發展。更深層次的，其實是背後資本推動的結果。
Soulgate自2016年推出一款應用產品“Soul”時，一路便有資本大佬支援：從早期由本土知名風投公司晨興中國TMT基金、魔星資本多次解囊相助，後來又被國際資本阿波羅（亞洲（背後大佬DST）、燈塔國際、紀源資本關注，再到近些年被國內互聯網遊戲巨頭騰訊、米哈遊鼎力支援。Soulgate在資本圈可謂是風光無限。
Soulgate自成立以來共進行了7輪融資，具體的融資情況見下表：
資料來源：根據招股說明資料整理而來
但資本也是一把“雙刃劍”。資本在支援公司發展的同時，也必將提出取得回報的
時間表
，倒逼公司加速發展。
在Soulgate完成B輪、C輪、D輪融資過程中，公司發展開始進入快車道。公司加大市場開拓力度，2021年公司營銷支出15。13億元，較2019年2。04億元增加了642%！
摘自《Soulgate招股書》
營銷的效果似乎也挺明顯。
Soul最近幾年的使用者體量增長很快。到2018年底，Soul的MAU（月均活躍使用者）首次突破1000萬，達到1，084。6萬人。2019年公司MAU1150萬人，2021年則有3160萬人，增長174。78%。2021年月均付費使用者更是增長5倍多。
摘自《Soulgate招股書》
與此同時，公司收入2021年12。81億元，較2019年0。71億元增加了17倍！
2018年的資本進入為Soulgate的發展注入了活力。
摘自《Soulgate招股書》
2020年，公司新增廣告服務，利用前期累計平臺使用者流量開展的新的
變現模式
。
然而，儘管營收隨使用者體量的擴大而不斷增長，但Soulgate商業化的處境並不樂觀。連年虧損之下，距離盈利似乎仍遙遙無期。近三年虧損達到22。56億。並且呈現逐年擴大的趨勢。
摘自《Soulgate招股書》
造成Soulgate持續虧損的原因是其
銷售及營銷開支
過高。2021年單這一項開支就比當年收入多出2。3億元。而這項開支中，佔比最高屬於
廣告和推廣開支
，2021年當年的開支佔銷售及營銷開支的
96.25%
！
摘自《Soulgate招股書》
成也蕭何、敗也蕭何。
目前現有的盈利來源決定了Soulgate對營銷推廣的極度依賴。2021年Soulgate高達93。9%的營收來自增值服務板塊，廣告業務的收入僅為7786。4萬，佔比6。1%。在增值服務業務中，
充幣值
比會員訂閱要多得多，
使用者粘度
可能是Soulgate要持續關注和改善的問題。Soulgate在《招股書》中寫道：
摘自《Soulgate招股書》
這就意味著，Soulgate想維持營收，就必須不斷
拉新裂變
，用盡各種方法提高使用者的
付費率
。
Soulgate在招股書中明確表示後續還會繼續大量營銷推廣開支。
摘自《Soulgate招股書》
可以預期，Soulgate未來一段時期內還會存在持續大額虧損。
取得資本支援猶如頭上懸掛達摩克利斯之劍。引入大量資本後，Soulgate除了向前擴張，已經別無選擇。截至2022年4月底，其賬上資金9。45億元，其中可自由使用的2億元。然而Soulgate可贖回股份及贖回義務的金融負債（主要是前期投資者持有優先股）
102.24億元
。
我們並不知道Soulgate與投資者簽訂的投資協議細節內容，但有一點可以明確，投資者可以
撤回其資本
，而且一旦撤回，Soulgate將瞬間破產。基於資本的逐利回報的特徵，我們有理由相信Soulgate擴大市場份額、提高使用者流量變現能力、實現上市是其唯一出路。
摘自《Soulgate招股書》
三、大潮終將褪去，靈魂將面臨現實
1。資本恐要退潮
2022年以來，全球性的流動性開始趨向緊縮。美聯儲加息不斷，歐洲的
長期國債收益率
也不斷攀升，創過去三年來最高水平。
如此，存在並預期長期虧損的Soulgate對資本的吸引力在當下的形勢下正在下降，Soulgate必須利用目前營造的企業高速發展的
財務幻覺
推進上市，抓緊實現變現。
2。上市後，Soulgate能達到多大估值？
根據公司去年5月遞交的美股《招股書》，公司原計劃發行1320萬股ADS，發行區間為13美元到15美元。以此計算，募資規模最高達3億美元，估值近
20億美元
。對比前面已經上市的陌陌和探探的母公司摯文集團（MOMO US）均以從百億市值跌到目前的10億美元市值，兩家公司都有一個特徵——上市即巔峰，後續
使用者活躍度
便開始下降。
資本褪去後，Soulgate燒錢戰略恐怕不能持續，後續20億美元的
估值
恐怕要大打折扣。
事實上，公司燒錢圈地的負面影響已經隱約顯現。公司營收規模擴大伴隨著人員的擴張。過去一年公司員工人數成倍暴漲。截至2022年3月底，Soulgate全體僱員人數達到1910人，而去年同期這一數字僅有884人，同比翻倍。但Soulgate裁員的訊息在今年屢屢出現。
綜上，公司能夠實現上市，某種程度上是資本市場對其發展的肯定。但是，上市不是企業發展的終點。從現有的經濟、資本環境和Soul的發展情況看，Soul上市後公司發展並不樂觀。娜拉出走以後該怎麼辦？在這個資本換流量的時代，是否能以產品本身不斷地吸引新增使用者，是soul核心團隊該思考的長久問題。
注：本文不構成任何投資建議。股市有風險，入市需謹慎。沒有買賣就沒有傷害。