自習室創業

昨天（2021。3。15），被人拉進了一個 自習室boss群，進去一看，全是天南海北開自習室的朋友，群裡話題無非是競爭多，顧客少、留客難、收入上不去，因為不好乾，所以聚集在一起。期間，我也偶爾回覆一句，不是很多，不是不願意分享，而是覺得經驗的汲取還是的靠自己一步一步走來，哪門生意都不是輕鬆的，共享自習室亦不例外，後來想想還是分享出來，自習室地域性強，分享也無妨，這幾年經濟形勢差，幫助大家總歸是好事。

回憶2019年，37歲，那年因為失業在家無所事事，做什麼都覺得沒有意義，與其荒廢時間，不如去考研，家裡有孩子白天不是鬧就是讓你陪著玩，家裡不是專研的地方，我就開始轉戰各種咖啡廳、周圍高校自習室，那個時候其實我腦子裡是沒有共享自習室這個概念的，很偶然的一次美團，才讓我注意到了這個新生的概念，遂去學習（與其說是學習，不如說是參觀），然而我沒坐半個小時就急忙出來了，決然認定那不是我要的空間服務。

和很多人理解一致：門檻低、經營簡單、還能有收入 是我最初的想法，這一想法一直保留到現在也是正確的，但接下來的一些列操作卻是最為關鍵的，那就是說幹就幹，不容遲疑（效果只有你付出了才會出現，瞻前顧後要不得）。

首先，我花了三天時間來“涼涼”想法，如果三天後仍然覺得可行，那麼就要實際動手寫下來這麼做的理由，如果感覺不行，就直接放棄，不再投入思考。

三天時間很短，但期間腦中的想法卻是猶如宇宙中的繁星，升起而又落下，此起彼伏，不斷而又不斷，三天可以檢驗太多的想法！

三天後，我仍然記得當時認真寫下的理由：

1、市場空間大；中國社會進入了人口巨大的年代，工作數量遠遠不能滿足人口的增量，競爭只會越來越激烈，這就催生了更多的考研、考證和考公的需求。事實確實如此，難道不是嗎

2、大城市人口密度大，售賣空間有需要；當時的立足點是北京，最生動的例子則是自己以及身邊的朋友，普通人居住空間一般不大，老人、小孩、大人擠在一起，個人需要上升空間時候，就會衍生出需求。

這裡需要說的是，北上廣深和地方情況截然相反，我看到很多朋友在二線甚至三線四線都開設自習室就很不理解

3、能滿足空間需求的地方卻無法滿足安靜、長時的需求。

咖啡廳是商業用途，勢必要開著人員密集、熱鬧非凡的地方，這不屬於學習的調性，價格更不是學習能承擔的。

圖書館按點開按點關，資料陳腐，遇到考試季更是一座難求。

大學自習室當然是好地方，還可以解決伙食問題，但是進不去啊，各種查證，最近還剩了人臉識別！

4、我認為是最重要的一點，缺少 氣氛。這種氣氛不是貼牆上的勵志標語口號，更不是隨便擺弄幾本書就能形成的。

不可否認，我是屬於那種需要有人監督管著的一類人，看到床就想躺，看到吃的就流口水可不是你能理解的。

至於氣氛，當時的理解就是大家都屬於考證考研的一類人，一起學習甚至相互解答遇到的問題，但隨著後來的認知，我昇華了，這個放在後面說。

5、門檻低，無人經營。

這個自然不用解釋，但實際就是這一點讓我一度失去很多顧客。馬雲的無人店鋪還有嗎，新鮮過後就是一地雞毛，。顧客第一次來到兩家自習室，一家沒有管理員，提供所謂的無人值守，而一家沒有那麼多高科技的裝置，就是有一位可愛的管理員，你覺得哪個更容易成交？

我們繼續，無畏無懼，拿錢選一個合適的地理位置，

沒有人會說地理位置不重要的，但此位置不同於彼位置，自習室位置的選取有他的特殊性，

自習室的位置選取和普通賣貨門店選擇大不一樣，講的是固定人口密度 而不是流動人口多少，比如我寧願選擇周圍都是老破的成片小區也不願意選擇繁華鬧市，總是找人堆裡安營紮寨錯不了，你會發現經常性的學習過程中，距離才是顧客考慮的首要因素。

另外，找一家周圍有企業、單位異或公司的位置，是你穩定客源的法寶，為什麼呢，這裡面的人往往都有更好的發展的想法，但又不方便在單位裡擺出這個架勢。

接著就是辦理營業執照了，很多地方都有介紹，我的建議是自己辦理，為什麼呢，省錢！我會在後續一直貫穿我的一個經驗，特別是對於小本生意，成本控制很重要！

說到這裡，請允許我穿插我的嚴正觀點，我一直認為小本生意獲得成功的主要因素在於：

成本控制+與眾不同

自習室主要成本：房租成本 （年付）+ 桌椅板凳文具硬體（一次性） + 課程系統（一次性） + 宣傳費用（美團上架等），這也是我推薦的 必備成本，至於各種軟體系統，我後續一定要進行批判，慘無人道啊！

對於自習室的成本，要從一開始就要控制，方法是自己跑，自己幹，多對比，遲付款！

營業執照、稅務等各種證件能自己跑的都自己去搞定，你們都可以的，沒去之前覺得很繁瑣，去一次就會“原來這麼簡單啊”，還記得我剛跑的時候各種找不到北，但現在再做時候，輕車熟路，看到省了不少銀子，成就感滿滿！

自己幹，主要體現在裝修和日後運營上，比如打掃衛生不要請阿姨、檯燈壞了自己修，有些稍微難度的比如吊頂吊燈、插座維修、馬桶堵了 就叫自己男朋友來幫忙，反正就是儘量不請人，現在工人出一個工起碼300。

日後的運營工作主要在拍攝、美圖上面，自己的相機就可以搞定，想要美化就看看相關資料。我還見過一個當時同行請人花了9000多給自己80多平米的自習室拍照，也沒看出來有自己拍的有上面區別，我估計都空間都不夠攝影師發揮的~

門禁、每個格子間的電路插座、地毯、吊頂吊燈 這些東西，如果你是一個男性，我希望你也不要去請人幹，自己搞定，預計能省至少3000元（門徑1000，5孔插座20格子間*10=1000，地毯80平米預計1000，吊頂一箱子12塊 300，共計3300）

桌椅板凳就是多淘寶比價了，這個相比大家都是老手，能開發票就開，不要開的話，起碼你要和客服說：“不要發票，能便宜多少”的話！

另外還有一個技巧，比如要買20個檯燈或20把椅子，不要一上來就和客服說要20盞，要先說要5把多少錢，告知你價格後，你再說追加5把多少錢，最後說要20把多少錢！

遲付款，如果我不是創業我絕不會這樣做，如果我不確定未來我能不能走下去，我也不會這麼做。房租能晚一天是一天，能用花唄就用唄，能先付定金就不要全款。

到這裡，自習室基本可以佈置完畢了，然後就是交1w上美團，這個沒辦法，黑！他不管你是小本生意還是大買賣！沒得選，我們能做的就是多要物料，什麼“推”“拉”“無線訪問”“謝謝光臨”的牌子一定要要，有本事的還可以要到易拉寶！當年我要到了一個“最佳商戶”的牌子，我覺得挺有用。

當年這個過程中，我也購入了一些必需品，大部分都是鹹魚淘的，為了心中那個理想氣氛，什麼假書、綠蘿（直接去花市批發一整箱便宜）、吧檯椅、書架、舊雜誌，認為這些應該是氣氛的一部分組成，記得有一次為了兩把二手吧檯椅，等了賣家一週（消失不見了後來才知道不常上鹹魚），我都已經開業了。

還記得有一次，去文都考研總部談合作，收羅了不少2020年考研的資料回來，無意間得到很多有“氣氛”的擺件。

做完這些，就是著急宣傳，各種拍照，上傳美團，設定各種月卡、季卡甚至還有年卡，熱情的血液已經沸騰，認為顧客馬上就要擠破門檻來了，現在想想真是荒誕，人被理想充滿了大腦就變的荒誕起來了。

我記得，卡的價格設定問題，困擾了很久，一方面要想低價格招攬顧客，一方面也考慮到這樣會損害這個行業，拉低價格，最後大家都沒得做，實在是難以取捨。現在回頭看來，是要和行業保持一個水平，這是基本的，因為你會發現即使價格低廉，帶來的客戶依然還是那些，決定顧客去留的決定因素不是價格。但當時我是無法看到的，而且是急迫的要開業。

這裡不得不先講一下，影響自習室最重要的因素，以後都是圍繞這些點也說

一、距離。

學習自習是一件週期性長時間的行為，特別是考研考證考公，他不是一次兩次的行為，風裡來雨裡去才是最大的問題。如果有人離得遠卻辦了卡，要麼確實是有這種精神，要麼就是家附近沒有不得已，一旦有了就會換場。

同樣的，如果家門口就有一家自習室，即使價格稍微高一點，不用懷疑，必選。

剛剛在那個群裡，還有不少自習室的sologn依然“家周邊的自習室”“社群裡的自習室”。

二、學習氛圍。

良好氛圍，就像是大學時候的圖書館、大教室，你一進去就想著大家都是同類人都在努力，我不能不努力，目之所及，不是埋頭寫作業的，就是翻書看網課的聽英語的，讓你不由得自律起來，這些地方沒有什麼商業化的東西，簡單的桌椅板凳、黑板、日光燈，反而效率很高。

回到當時我建付費自習室的時候，其實腦子裡更願意這樣，桌椅板凳配白牆，什麼地毯、裝飾都沒有，就連WiFi都不打算安裝（還能省掉一大筆成本），但畢竟是第一次創業，我最終還是選擇了保守的做法，後來我也發現有自習室居然安裝了更高階的硬體，比如新風系統，真不知道管理員是怎麼想的，那是學員們最需要的嗎 ，這個成本你是自己抗呢還是轉嫁到顧客頭上。

再後來的經營中，我發現有很大比例出來學習的人其實是不太能管住自己的人，就想我一樣，見到吃的就流口水，見到床就想躺的物種，但腦子裡還是有點奮鬥的概念，所以要希望找到周圍有學習氣氛的人群，緩解下焦慮。

上面說到，咖啡廳更多的是社交屬性，不是學習屬性。來一杯38塊的馬提尼坐一天，臨時處理點事情還可以。

為什麼要思考學校的氣氛，不是讓大家模仿學校的氣氛，這樣會非常慘，是讓大家悟出其中的道理，學校時候，大家都是同類人，相對來說沒有秘密而言，無非要考試，你要考研，你要考公出路這些，最多就是掛科補考偷摸學，基本不用藏著掖著，但一旦開設自習室情況就大不一樣了，有工作為了晉升的，有專升本的，有單位跑出來考研的，層次不齊，雖然都是學習自習，但大家的最終目的和利益都不一樣，彼此需要有學有自律有監督的氣氛下還有保持必要的隱私。

再舉一個例子，來我家的顧客一律統稱 “同學”，在每個格子間上面寫著“一年級1班”“二年級4班”，管理員坐的位置寫著“班主任室”，這些都是在刻意營造氣氛。我告訴大家，不要小看這樣的佈置，有顧客在評論就說了很貼心，用心，回到了大學的年代，這就是一種氣氛，斯是陋室惟吾德馨，這比你花大價錢提高硬體成本要更能俘獲使用者的心。

三是與眾不同的服務

很多剛開始幹自習室的人絞盡腦汁想，到底提供什麼服務好呢，哪些服務既能滿足顧客又最好能有而外的收入呢？

有劃分出不同空間的，比如 開放式空間，格子間私密區 還有提供沙發電視多媒體的，就差沒有可以過夜留宿的了

也有提供 副食文具售賣的，也有一部分人和三方企業合作，相互推廣的，

但收效都不理想，究其原因，就是不太清楚自習室這類群裡真正的需求是什麼，消費有什麼特點，前面說，開設自習室的門檻低，但其實經營下來你才會發現，攬客能力強，留客能力強的沒有幾家，大部分還是處在夫妻過家家的階段。

一開始我也陷入了這個怪圈，出去和飯店、教育機構商討合作，和幾家自習室聯合，甚至去和學校、培訓機構聊，一圈下來，精疲力竭毫無收穫，後來我覺得不能這麼搞，為什麼呢，因為你的客戶滿打滿算就是那幾十個座位，不會有溢價空間，很容易天花板，這就決定了你不會有大量的客戶資源的，任何傳統意義的合作和商業模式卻需要大量流量的支援。

自己的自習室就這樣一直持續著，新客來，新客走。老客來，但考完試很少再回頭，上座率一直上不去，看著空空的桌椅板凳，心中著急、失落、煩躁、不安。。。那感覺不想回想了

應該是在開業後的夏天，因為我記得有次去參加百度的一個營銷會議，當著很多人，漂亮的摔了一跤@@。那時我就一直琢磨這個事情，顧客們要什麼，他們有什麼癢點甚至痛點需要解決？

後來，我觀察很多人都要看網課，跟著網課學習，幾乎沒有人像自己那樣老套，兩耳一閉只看書本。我就逮著一個客戶問她，你們現在都是怎麼學習的，看書本還是看影片還是報班？花的時間多不？現在基本都是看影片，從一開始的導學到基礎到衝刺押題哪個環節都離不開，而這一系列過程，客戶最擔心的是不能穩定更新，很多更新到了一半就跑了，淘寶上也不允許賣這些，基本每個客戶在上面的花費在幾十元不等，如果對最新課程有需要，還不是那麼容易獲取到。

淘寶上的課程

看到這樣的痛點，我就覺得是個切入的點，而且課程和自習室有著天然的聯絡。如果我能提供給客人，一是節省了客人自己掏錢，二是實體自習室裡能保證穩定更新，三是一些稀缺的課程我可以單獨拿出來賣，要知道線下實體店賣課程要比淘寶上的更有安全感，自然就能吸引更多的顧客。我就去淘寶找類似自習室課程系統的服務，然後就是下單（要特意問是不是saas，是saas絕對不要，後面說），收到，安裝，宣傳，那一週試運營後，我記得有顧客說你家自習室和別處不一樣，我傻傻的分不清是讚揚還是哪裡招待不周？就這樣大概過了兩個禮拜左右時間（期間學生們的考試季），收入的曲線開始上揚，二次光顧的顧客開始多了，有的甚至問我有沒有xxx老師的課程，2022年的最新課程什麼時候上線。。。那天記得天氣陰沉沉的，好像要下雨了。

事後統計，那個月收入3W多，是以往最高月份的整整三倍！那天我的話突然變得很多，還特意去理了發，這裡真想說太多，但還是打住吧，

以上就是我圍繞的中心思想：成本控制 + 特色的內容服務 + 氛圍氣氛。

先這樣，接下來有個小插曲，我們繼續