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俗話說得好“知己知彼方可百戰不殆。”銷售人員在推銷的過程中要充分了解客戶的購買心理，因為這是促成生意的重要因素。顧客在成交的過程中會產生一系列複雜、微妙的心理活動，包括對商品成交的數量，價格等問題的一些想法以及如何與你成交，如何付款、簽訂什麼樣的合同等行為。顧客的心理活動對生意的成敗有著決定性的影響，因此，優秀的銷售人員應該懂得重視和揣摩顧客的心理活動。下面就讓我們來了解一下顧客常見的11種消費心理：

1。求實心理

求實是顧客最普遍的一種心理動機，客戶在購物時，首先會要求商品具有實際的使用價值，講究實用。有這種動機的顧客在選購商品時會特別重視商品的質量效用，會追求樸實大方、經久耐用而不會過分強調產品的外形新穎、美觀等“個性”特點。

2。求美心理

俗話說的好：“愛美之心，人皆有之。”有求美心理的人往往喜愛追求商品的欣賞價值和藝術價值，以中青年婦女和文藝界人士居多，在經濟較為發達的國家比較普遍。這些客戶在挑選商品時往往會注重商品本身的造型、色彩、工藝等等，會注重商品對環境的裝飾、對人體的美化，以便達到藝術欣賞和精神享受的目的。

3。求新心理

有的客戶購買商品最注重“時髦”和“新奇”愛追趕“潮流”，這種客戶大都為經濟條件較好的男女青年，在西方發達國家的一些顧客身上也很常見。

4。求利心理

這類客戶會存在一種“少花錢多辦事”的心理動機，其核心就是“廉價”。有求利心理的顧客在挑選商品時他們往往會對同類商品之間的價格差異進行仔細的比對，還喜歡選擇打折或者處理的商品，具有這種心理動機的人往往是那些經濟收入較低者。當然，也有經濟收入高的卻比較節儉的人。有些希望從購買商品中獲得較多利益的顧客，對產品的質量、樣式都很滿意，愛不釋手，但是由於價格比較貴，一時下不了購買的決心，便會討價還價。

5。求名心理

這是一種以購買商品來彰顯自己的地位和威望的購買心理，他們多會選購名牌，以此來“炫耀自己”。具有這種購買心理的人普遍存在於社會各個階層，尤其是在現代社會當中，由於名牌效應的影響，衣食住行選名牌成了人們統一認可的一個標準，是一個人社會地位的體現。

6。從眾心理

這是一種仿效式的購買動機，其核心是“不落後於人”或者是“勝過他人”，這類客戶對社會風氣和周圍的環境十分敏感，總是想跟著潮流走，有這種心理的顧客在購買某種物品時並非是急切需要，而是為了趕上他人，超過他人，以此獲得心理上的滿足。

7。偏好心理

這是一種以滿足個人特殊愛好和慾望的購買心理。有偏好心理動機的人喜歡購買某一型別的商品。比如有的人愛養花，有的人愛收藏古玩，有的人愛攝影，有的人愛字畫等等。這種偏好往往同某種專業、知識、生活情趣相關。因此偏好性購買心理動機也往往比較明智，指向性也很明確，具有經常性和持續性的特點。

8。 自尊心理

有這種購買心理的顧客在購物時即追求商品的使用價值又追求精神方面的高雅。他們在購買之前就希望他們的購買行為能夠受到銷售人員的熱情接待。經常會有這樣的情況：有的客戶滿懷希望的去購物，一見銷售人員滿臉冰霜就會轉身而去，到別家商店去買。

9。疑慮心理

這是一種瞻前顧後的購物心理動機，他們的核心理念是怕“上當吃虧”。他們在購物的過程中會對商品的質量、效能、功效等持懷疑的態度，怕不好用，怕上當受騙。因此他們會向銷售人員詢問，仔細的檢查商品，並且非常關心售後服務的工作，直到心中的疑慮完全解除才會掏錢購買。

10。安全心理

這種心理的人在購買商品時最關心的就是產品的安全。尤其是像食品、藥品、洗滌用品、衛生用品、電器用品和交通工具等，不能出現任何問題，因此，他們會十分注意食品是否過期、藥品是否正規、洗滌用品是否有化學反應、電器用品是否漏電、交通工具是否安全等。在銷售人員解說、保證之後他們才會放心的購買。11。隱秘心理這種人在購物的時候不願意讓其他人知道，通常會採取“秘密行動”。他們一旦選中某件商品而周圍沒有人關看時他們就會迅速成交，年輕人在購買與性有關的商品時經常會出現這種情況，而一些知名度很高的名人在購買奢侈品的時候也會有類似的情況出現。

15種常見的消費者心理及對應的營銷策略

消費者心理有很多種，網路上的很多文章也有相關的講解，但是沒有進行消費者心理的綜合整合。筆者在以下文章中把常見的消費者心理進行了整合，希望能夠幫助大家。

我把消費者心理分成以下：恐懼心理、從眾心理、權威心理、佔便宜心理、貪婪心理、 攀比心理、稀缺心理、沉錨效應、說服心理、損失心理、互惠心理、目標趨近心理、中間項心理、求實心理等十多項。

1。 恐懼心理

人有對貧窮、肥胖、疾病、失去愛、年老、死亡、危險的恐懼，當我們面臨這些恐懼時，我們會去尋求解決恐懼的方法。各大商家也透過引燃或者放大你的恐懼，來實現對商品的營銷。

北京霧霾非常大，一些口罩商家透過兜售恐懼：沒有霧霾前北京的肺癌病例為1000例，有了霧霾後，每年增加50%，XXX口罩，透過10層過濾，淨化霧霾，不進入人體，更安全更健康。

商家曲解電子產品和家用電器的輻射對孕婦和胎兒的危害，“孕婦防輻射衣”賣火了。

在淘寶上搜索孕婦防輻射衣，看看產品銷量，看看產品詳情，無不是在告知輻射的危害和放大你對輻射的恐懼。

2。 從眾心理

從眾心理也叫羊群效應，經濟學裡經常用“羊群效應”來描述經濟個體的從眾跟風心理。羊群是一種很散亂的組織，平時在一起也是盲目地左衝右撞，但一旦有一隻頭羊動起來，其他的羊也會不假思索地一哄而上，全然不顧前面可能有狼或者不遠處有更好的草。因此，“羊群效應”就是比喻人都有一種從眾心理，從眾心理很容易導致盲從，而盲從往往會陷入騙局或遭到失敗。

消費者在很多購買決策上，會表現出從眾傾向。

比如：

購物時喜歡到人多的商店；

在品牌選擇時，偏向那些市場佔有率高的品牌；

在選擇旅遊點時，偏向熱點城市和熱點線路。

3。 權威心理

消費者推崇權威的心理，在消費形態上，多表現為決策的情感成分遠遠超過理智的成分。這種對權威的推崇往往導致消費者對權威所消費產品無理由的選用，並且進而把消費物件人格化，從而達成產品的暢銷。常見的就是明星代言、網紅直播、社群領袖、KOL等。

我們生活中常見的權威心理利用是《養生欄目》，養身欄目透過聘請國內知名的養生專家，進行養生知識講解和養生產品推薦，很多中老年人都非常願意購買這些產品。

4。 佔便宜心理

愛貪圖小便宜的人在心理上都有較強烈的佔有慾望， 這種佔有慾望在每得到一次小便宜的時候便會產生相應的滿足感。在我們的人性中，都或多或少的存在佔便宜心理。

各路商家也利用消費者的這種心理，做了非常多的相應活動，如：

贈品、免費體驗、打折、清倉、大減價、五折起、藥店送雞蛋活動等。

這些相關的營銷套路都是為了讓你感覺到便宜，產生佔便宜的心理。電商需要預留40%以上的價格空間來進行促銷也是為了滿足客戶的這個心理。其實都是要告訴你現在在打折就對了，錯過了就沒了。

5。 貪婪心理

貪婪是人性，貪婪是魔鬼，這些企業利用消費者的貪婪，設定相應套路騙取民眾錢財，無所

佔便宜心理和貪婪心理有點類似，但是貪婪心理是佔便宜心理的升級版，一旦人陷入貪婪心理，就有可能吃大虧。

買彩票、炒股、玩金融、抽獎、賭博、老虎機等，都是存在著以小博大的貪婪心理。

近期雷軍在微博上做了一個轉發抽獎活動，一定程度上用到了人的貪婪心理。

6。 攀比心理

攀比心理也叫面子心理、妒忌心理。“大款”人物高消費的示範效應及消費者本人“面子消費”心理的影響，消費者的消費行為互相啟用，導致互相攀比。這種心理極易造成追逐消費熱點、負債超前消費乃至搶購等怪現象。

客戶購買產品的攀比心理，是基於客戶對自己所處的階層、身份以及地位的認同，從而選擇所在階層人群為參照而表現出來的消費行為。

有攀比心理的客戶，在購買產品時，產品帶給客戶的心理成分遠遠超過實用的成分。

對客戶來說，攀比重在“擁有”——你有我也有。

7。 稀缺心理

在消費心理學中，人們把“物以稀為貴”而引起的購買行為提高的變化現象，稱之為“稀缺效應”。

在銷售商品時，人們常使用“一次性大甩賣”、“清倉大特價”來引誘顧客，使顧客提高購買行為。

在營銷中運用最廣的稀缺心理是飢餓營銷，營銷界比較著名的案例是小米的飢餓營銷。商家可以有意的調低產量，造成供不應求的現象，這樣既可維護產品形象，一定程度上提高產品銷量、售價、利潤率。

8。 沉錨效應

沉錨效應指的是人們在對某人某事做出判斷時，易受第一印象或第一資訊支配，就像沉入海底的錨一樣把人們的思想固定在某處。作為一種心理現象，沉錨效應普遍存在於生活的方方面面。第一印象和先入為主是其在社會生活中的表現形式。

通常來講，人們在作決策時，思維往往會被得到的第一資訊所左右，就像沉入海底的錨一樣，把你的思維固定在某處。而用一個限定性的詞語或規定作行為導向，達成行為效果的心理效應，被稱為“沉錨效應”。

在營銷上面，各大商家可以透過對比和參照物等沉錨效應來做營銷。

生活中的沉錨效應利用賣番茄：

“錨定效應”失效於“新錨點”出現後，但不管怎麼變化，總會有一個“錨點”影響著你的決策。

這種先發制人的話術就是設定的”沉錨“，透過設問“大杯還是中杯”而不是直接詢問“需要哪種杯型”給出選擇的心理暗示，從而引導你的決策。

9。 自我炫耀的心理

炫耀就是我或我們的事物比別人好的滿足感透過張揚的，甚至是挑釁的方式向外宣示的行為。自我炫耀心理的升級就是攀比心理。

炫耀的人對生活和生命都缺乏安全感，他們企圖透過炫耀自己來找到生活的感覺。

缺乏安全感的人，一般都有過強的自尊心。

但是自我的能力總是有限的，他們在認為自己無法超越別人，或者不知道如何在這個群體中超越自我，或者自信心不足時，就會採取一種特殊的方式來凸顯自己的價值。

商家可以把讓顧客炫耀的資本羅列出來，你炫耀的資本也就是顧客炫耀的資本，顧客不知道炫耀的點在哪裡，你就要教給顧客。

那麼他的朋友就是不是很羨慕，滿足了顧客的炫耀心理。所以想做成交，那麼你作為一個商家，至少要找出一個點來，可以讓客戶吹NB的點，沒有這個點很難突圍。

商家做成交主張的時候，需要做一個分享環節，或者說是裂變環節，讓客戶有機會去分享他得到的好處，這不僅能滿足客戶的炫耀心理，還能讓客戶成為圈子中的焦點，更能實現商家的病毒性裂變。

10。 互惠心理

互惠原理是為了給他人造成虧欠感，並增加相互之間信任，降低成交難度，讓潛在客戶來購買。

在《影響力》這本書中，講述的第一個影響力的原理就是“互惠原理”。

互惠原理認為：

我們應該儘量以相同的方式，回報他人為我們所做的一切。

由於互惠原理的影響力，我們感到自己有義務在將來回報我們收到的恩惠、禮物、邀請等等。

互惠原理的應用不單可以應用在熟人之間，對於陌生人或自己不太喜歡的人，只要對方給出一點點恩惠後在提出他們的額外要求，我們心裡也難以拒絕，並按照他們的要求答應他們。

11。 損失心理

損失心理：相比於獲取，人們對失去帶來的損失更加敏感。

講損失心理，我舉個“追女孩”的例子。

一個男生一直追一個女孩子，表白失敗後，借酒消愁。

然後追了好幾年，從來沒有放棄過，但是還是一直沒有追到手。

我們看到了這樣的事情以後，絕大部分圍觀群眾都會覺得：

這個男的真好，這個男的好痴情，這個男的好愛女孩子……

事實真是這樣嗎？

其實很多時候就是不甘心，也就是營銷上說的“損失心理”。

男的追了這麼久，覺得自己付出特別多，渴望得到女方的回報（跟他在一起），特別是追了很久，如果這個男的不追了，他會覺得自己損失了好多東西，追求的時間、精力、金錢等等。

損失的痛苦太大，就會用來麻痺自己。

試想，如果女生在某一天突然答應了，這個男生真的能夠有想象中那麼愛她嗎？

事實是未必。

人在不確定條件下的決策，好像不是取決於結果本身而是“結果與設想之間的差距”。也就是說，人們在決策時，總是會以自己的視角或參考標準來衡量，以此來決定決策的取捨。

當我們在購買某種商品時，或者對某種東西的擁有意願非常強烈，我們在潛意識中會認為自己已經擁有了某種商品，當一旦因為各種原因沒有得到，我們就會產生損失心理，而損失心理是非常痛苦的。

消費者能夠以很低的成本，甚至是沒有成本，就可以輕易獲得一樣商品或服務，而後再用一些方法促使消費者留下商品。這是利用損失心理做營銷的精髓。

12。 目標趨近心理

我們越是趨近某個目標，越是願意不惜一切代價去完成它，這在心理學上就叫做目標趨近效應。這個心理效應是沉沒成本效應的升級版，往往更加難以避免。在日常生活中被運用的也更多，比如：每次安裝軟體的時候，前半部分安裝的都特別快，而後半部分往往很慢，這種設定就是一個小應用。

生活中也有很多目標趨近心理。

今年三月份我老婆懷孕了，懷孕的前四五個月，對於生孩子基本上沒有什麼大的感覺，但是到了第八個月，第九個月的時候，老婆就會特別想要快速把孩子給生出了。

此刻他把生孩子當做了自己的一個目標，越是靠近，越是想要完成。

13。 中間項心理

人群中的“中庸之道”。中間項效應與錨定效應在很多方面比較相似，它們最根本的不同在於，錨定效應主要利用的是參照物之間的反差讓人們的判斷系統產生錯覺，而中間項效應更多的是利用人們對安全感的追求。

人們害怕過於特立獨行，處於人群之中總會帶來一種莫名的安全感，在講求謙虛、內斂的中國人群中尤其如此，這也是為什麼有“槍打出頭鳥”的俗語。

另一方面，中國人講究“中庸之道”，更是為營銷者們利用中間項效應提供了便利。

14。 求實心理

俗話說“眼見為實、耳聽為虛”。求實心理這是一種以注意商品的實際使用價值為主要特徵的心理。具有這種心理要求的消費者，在購買商品時比較注重商品或勞務的實際效用和質量，講求經濟實惠、經久耐用、使用方便等，而對商品外形、色彩、包裝等不大追求。

擁有求實心理的消費者，更注重產品的價效比，產品的功能性要滿足他的需求，產品的價格要在他可認知的承受範圍之內。

好不好，用了才知道。

談戀愛，談了才知道對方是怎樣的人。

15。 說服心理

像以上講述的消費者心理，其實都能算是說服心理的中間一種。說服心理不是為了去說服別人，而是為了讓消費者自己來說服自己。

每個人購買某種產品，都是獲得或少的1…N個說服心理的影響。在營銷上，要讓消費者說服自己，也就是要給消費者一個購買理由。

如很多美食的銷售文案是告訴你“減肥前要大吃一頓來犒勞自己，才有力氣來減肥”。如培訓行業的銷售文案“小王經過三個月的培訓，找不到了月薪兩萬的工作，受到領導的賞識，加薪升值”。

可能消費者的核心購買理由就只有幾種，因為產品、因為品牌等等。但是如果一個店鋪，能夠把消費者方方面面的購買理由都做到極致，那麼消費者還不會說服自己來買嗎？答案是肯定會買。

如我們看到的淘寶店，當一個消費者搜尋相關關鍵詞，你的排名在前面，然後他點選產品進入頁面後你展示了幾點東西：信譽高、店鋪動態評分高、產品是你需要、賣點打動你的痛點、產品描述專業、銷量高、使用者評價好、還有各種贈品、限時打折等活動、包郵、運費險等，你看到這種的，你絕大部人人群會選擇。

這次消費者心理學一共講了15點，希望大家好好閱讀這15點，然後把根據自身企業以及產品的情況，去想相應的營銷策略。

最後，我分享兩句話：

第一，人們關注的是他自己或者與他相關，對外界的很多東西其實是不關心的。

第二，一切營銷的前提都是基於“好產品”

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