我是智慧創業導師賈軍濤，資源操控＋社群營銷第一人，資源操控專家！社群營銷導師！

引用一個故事作為本次的開篇：有位老人無依無靠，他決定賣掉自己的豪宅，起價 500萬。購買者蜂擁而至，價格被抬到了 1000 萬。後來一位先生找到老人，對他說：“我只有 100 萬，但我買下房子以後，您可以繼續生活在這，我每天還會陪您喝茶聊天。”最後，老人把房子賣給了這個出價最低的人。 企業的競爭，就是老闆之間的競爭，誰的脖子以上策略多，策略厲害，誰就會在競爭中佔上風。好的策略是怎麼想出來的？其實好的策略，一定是圍繞人性展開的。

脫離“人性”，任何策略都是紙上談兵，任何策略都無法落地。一切就這麼簡單，就像上邊案例中那樣，為什麼那個人能用 100 萬戰勝 1000 萬？因為他懂人性，他知道那個老人的真正需求。所以，老闆不成長行嗎？別哪天被同行搞垮了，你還以為是行業競爭激烈呢！

從人性的角度出發，我們設計出了去滿足人性的政策。年底的這段時間，很多公司都會做客戶答謝會，請客戶吃吃飯，抽抽獎，然後各回各家各找各媽。幾十萬費用就這樣花了，但是客戶真的因為這頓飯和抽的小獎品感謝你嗎？說一句比較難聽一點的話如果你做了一場活動或者定了一個政策，不能讓客戶、員工感恩戴德的話，這場活動、這個政策就是個垃圾。

今天我們所講的這個公司是鄭州某建材有限公司，主要主營產品是膩子粉。直接引用一個“借”的思維。即，“借別人的錢不用還，別人還很感謝你”，“借別人的錢辦自己的事”。這裡面最關鍵的是什麼呢？

第一步，怎麼讓別人來感謝你？基於這個問題，我們得到的答案是給人超出其預期的價值，而且給的這東西還必須是他所需要的，叫剛需。別人公司都在送蘋果 7 手機，我們就直接送車。

第二步呢，我們就考慮問誰借？誰的錢會更容易借？我們的答案是問客戶借。

第三步呢，怎麼借。我們就做了個政策設計。

客戶答謝會當天，凡預存 30 萬貨款的客戶，送價值 7萬元的禮品包，這個禮品裡都是貨真價實的東西，其中有一輛價值五萬元的汽車。

這個政策一出，對於我司的同行而言，已經不賺錢了。但是賠本的買賣沒人幹，這樣的政策我們確實是沒有賺客戶本人的錢，客戶得到了大大的實惠，我們是賺了第三方的錢。如何賺？（後面給大家分析下）。至於如何賺第三方的錢，暫時先放這裡後面結合一起解析，那就是第四步了，借來幹什麼？答案是借來的錢來延伸我們的產業鏈。

我們運用《免費模式》課程中，“借”的思維，運用贈品模型、充值模型、產品分級模型以及時間模型，當天預存貨款送車的政策推出，一天共計收到現金 1000 萬。收到這錢有兩大利好，第一，企業不再缺資金，不用再向銀行貸款承擔利息了。第二，此政策吸引了很多新的訂單，牢牢的鎖定了新老客戶。客戶把貨款往我司預存了就不會換其他公司合作了。想留住客戶這是最好的途徑之一，管住一個人的錢就能管住一個人的心，就能管住一個讓人的行為。

接下來給各位老總們算個帳：預存 30 萬送 7 萬，這個政策中，我們基本上舍去了 20%的利潤。這樣做基本不賺錢。換句話說，只要有人把我這捨去的 20%的利潤給我補貼回來，我司就等於沒有花一分錢的成本收到 1000 萬，而且還牢牢的鎖定了客戶。如何把 20%捨去的利潤賺回來？

第一：車體廣告，這送的車是做好廣告、上好牌照以後送給客戶的。廣告我們可以賺廣告費。

第二：保險，三年的保險要在我指定的公司購買。統一購險，保險公司給予返利。

第三：預購生產所需的原材料，如，鈣粉、各種纖維素等。由於行業中很多上游生產廠家都會經常面臨資金短缺問題，我們零利息給上游合作商進行資金支援。我們可以將半年或者一年所需的貨款預付了，上游廠商只需要在鈣粉產品上給予我司部分讓利就可以了。這樣我司的採購成本就降低了，等同於利潤增加。對於上游而言，他可以根據行情提前採購原材料，以免原材料價格波動。這樣以來，上游解決了資金難題，又同時鎖定了我司這個大客戶。雙贏。

第四、可以在這基礎上再思考可以挖掘更多盈利點最佳化下。留給各位老總思考下。

此三項盈利點就足以抵消我讓利給顧客的那 20%利潤了。這個政策一出，我同時鎖定了上下游，整合了產業鏈。

整個政策設計都至始至終的圍繞這人性展開，叫“誘之以利”。因為我們深知，人們不是為了買產品，而是為了買好處和解決方案。

最後的忠告：

生意一直以來都不復雜，無非是買和賣；讓顧客願意買還得讓渠道願意買（買單）；所以生意的本質是：政策設計。

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