品牌成長筆記——（14）商業模式

商業模式，和戰略一樣，是一個被廣泛使用，但沒有官方定義的概念。

很多人問商業模式，其實就是問：你怎麼掙錢。但《商業模式新生代》的作者，亞歷山大·奧斯特瓦德認為，一個完整的商業模式，應該包括4個視角（為誰提供、提供什麼、如何提供、如何賺錢），9個模組（客戶細分、價值主張、渠道通路、客戶關係、收入來源、核心資源、關鍵業務、重要合作、成本結構）。他提出了著名的：商業模式畫布（Business Model Canvas，BMC）。

我運用商業模式畫布的4個視角和9個模組解讀一下“亮豹隔離漆”的商業模式。

我們先從4個視角“為誰提供，提供什麼，如何提供，和如何賺錢”來了解“亮豹隔離漆”這一創新品類的大致情況。

1、為誰提供：塗料產品是一個品牌眾多、競爭激烈的行業，並且外資品牌處於領導地位，如果直接與他們的核心業務競爭無異於以卵擊石，幾乎沒有勝算，但立足於終端消費者痛點，亮豹聚焦牆面抗菌防黴的差異化定位，滿足對牆面抗菌防黴具有高標要求的醫院、食品製藥廠、學校幼兒園等企事業單位的需求。

2、提供什麼：因為專業市場不僅對產品有直接需求，其嚴格苛刻的使用環境，必須從美觀、品質、耐久性、成本等方面綜合考慮，單一產品不能解決所有問題，經過近十年的工程實踐，必須針對客戶的要求提供系統的抗菌防黴行業解決方案。

3、如何提供：在醫院、食品、製藥行業對牆面抗菌防黴有直接需求，但市場上的乳漆產品根本不能滿足使用要求，結果導致客戶對防黴抗菌塗料有認知上的偏見，市場上幾家進軍抗菌防黴塗料比較早的專業公司，無一例外是透過展會、設計單位、院長會議、行業協會與終端客戶直接對接，並形成了利益聯盟。

亮豹的核心競爭力在於技術創新與行業系統解決方案，即可以滿足使用者需求又可以為施工單位提供合理的利潤，我們首先利用網際網路網路協同與資料智慧成為網路“抗菌防黴塗料第一品牌”，讓更多的使用單位與施工單位主動找到我們，其次，目前我們的弱項是沒能與設計單位合作形成聯合開發，這個短板應透過專業展會與直接訪問專業設計單位構建合作渠道，再次，加速渠道建設，尋找合適的有資源的代理商加盟，加速終端佈局。

4、如何賺錢：馬雲當年找李嘉誠，說李嘉誠先生你今天做得這麼好、這麼大，是怎麼做到的？李嘉誠說：“首先找到一項業務，天塌下來你都不怕”。亮豹要實現長足發展也必須找到一項天塌下來都要賺錢的業務，2013年至今經過四年的試錯，從專業市場到全國招商，專業市場與民用市場並舉，再轉回為專業市場提供系統解決方案，在實踐中證明，終端使用者願為解決抗菌防黴付出經濟成本，隨著使用者數量積累的增加，企業利潤與效益會實現穩定發展，實現“天塌下來都會賺錢的業務。”

我將基於這4個視角，再從9個方面，詳細解釋亮豹正在形成的商業模式。

第一，客戶細分。

聚焦對抗菌防黴有特殊要求的醫院、食品廠、製藥廠、學校幼兒園等專業市場。

第二，價值主張。

亮豹隔離漆的抗菌防黴功能可以有效降低醫院的院例感染機率，為食品安全、藥品安全提供潔淨無黴的生產環境與儲存環境，因此我們把“傳遞健康傳遞愛，有愛有未來”做為亮豹的價值主張。

第三，渠道通道。

經過市場試錯摸索，利用網際網路實現線上與線下渠道的融合，先啟動專業市場，找到有資源、有能力、有資本、對專案價值認同的人做代理商，透過網路協同與資料智慧為代理商提供網路服務與資訊對接，迅速搶佔終瑞使用者市場。

第四，客戶關係。

我們透過代理渠道，和終端使用者建立商務關係；透過網路協同與資料智慧，增加客戶基數，為代理商提供穩定收入，從而更加促進對終端使用者的服務，形成三方共贏。

第五，收入來源。

1、加盟商，根據代理商的代理級別收取不同金額的首期進貨款；並透過網路協同、培訓、售後服務讓代理商成為銷售終端，加速品牌運營，增加銷售收入；

2、網路資訊管理費，公司總部負責全國的網路運營推廣、資訊對接，對成交專案收取管理費；

3、網路直銷收入，對空白市場公司總部直接運營網路資訊，專案運營具有周期性，隨著專案成交的增加，電子商務銷售收入自然水漲船高。

第六，核心資源。

我們具有12年的行業經驗與技術積累，先後申請了15項發明專利，目前已有七項獲得授權，並形成系統的行業解決方案。

第七，關鍵業務。

我們要做三件核心的事：

1、繼續保持技術創新的優勢，自我迭代升級；

2、繼續強化網路協同與資料智慧，保持在網際網路上的競爭優勢；

3、在全國鋪設代理、加盟的渠道體系。

第八，重要合作。

我們要開展與設計機構、行業協會的深度合作，形成共贏聯盟。

第九，成本結構。

我們最重要的成本，技術創新成本、人員成本、市場拓展成本。

1、擴大團隊，加快技術迭代；

2、拓展全國性加盟網路；

3、做案例營銷，獲得關注；

4、培訓售後服務團隊，有力支撐全國市場的拓展；

5、在網路推廣上加大投入，進一步提升品牌知名度，並增加有效流量。

以上便是運用商業模式畫布勾勒出的亮豹商業模式，你是否清晰瞭解到商業模式如何構建？

認識商業模式畫布

什麼是商業模式畫布？商業模式作為一個廣泛使用的概念，每個人都有自己的定義。但是，《商業模式新生代》的作者，亞歷山大·奧斯特瓦德，提出了一套叫“商業模式畫布”的工具，把設計和表述商業模式，變得簡單、高效。

這套商業模式畫布包括4個視角：為誰提供，提供什麼，如何提供，和如何賺錢；和9個模組：客戶細分、價值主張、渠道通道、客戶關係、收入來源、核心資源、關鍵業務、重要合作、和成本結構。