上次我們討論瞭如何儲備影響力。結果大家一對照，發現我們大多數人其實是不缺影響力的。

我們有過硬的品格吧，不然怎麼在江湖上混；

我們也有良好的專業知識和經驗吧，好歹也是拿著大牌學校文憑進的正規大公司，有完善的培訓系統好不好；

再其次，感情麼我們理財顧問都是高智商、高情商才入行的，談個感情也似乎不在話下。

所以，困惑我們的不是我們有沒有影響力，而是我們有影響力，但怎麼才能有效施展出來，贏得他人信任。

換句話說，你不能說我坐在那兒只需要具備了影響力，就會有客戶自動膜拜，對我們信任倍增。

所以，今天我們要來談如何施加影響力。

1）如何在與客戶打交道的過程中，讓客戶發現我金光閃閃的人品？

2）如何恰當地在客戶面前展示自己的專業性？

3）與客戶培養感情，如何才能有效？

▍要點一：利益互惠，不必迴避

不要遮掩自己應得的利益。

有些理財顧問給客戶講解產品時，一副嘔心瀝血，彈盡力竭的樣子。彷彿做這一切，真的真的只是為了客戶獲利，自己就是現代雷鋒。可是，客戶傻嗎？客戶會想，無利不起早，你沒有利，費那麼多功夫一次次地和我談個什麼勁。

這個中間有一個重要的心理因素：你的言談中，只是為了你客戶好，客戶的心理感知就是好像一直在佔你的便宜，是欠你一個人情似的。但是，說直白一點，如果你的角度是：其實您要是買了我的產品，不僅您受益，我這季度的任務就能超額完成，會有一筆獎金。客戶這時候的心理是什麼，是如果我買了你的產品，是幫了你一個忙，你欠我一個人情。

不要小瞧這樣一個小小的心理差別。人在覺得自己佔據心理優勢時，會更容易決策和採取行動。其實，你迴避或遮掩你可能得到的利益，客戶也清楚；但如果你不迴避，卻能把心理優勢，有效地傳遞給了客戶，反而會更容易贏得他的信任

——尤其對於大多數高淨值客戶而言。

▍要點二：能應用的知識，可感受的方案

我們在有效展示我們專業的時候，對客戶講出一整套的專業理論和知識，固然很唬人，但我們有想過客戶想聽什麼嗎。

我先跟大家說個例子：不知道大家有沒有在旅遊前因為要帶些什麼衣物煩惱過？特別是去季節相反而又特別陌生的地方。比如，你想7月份去南非的開普敦，是不是更拿不準帶什麼衣物？所以一般你們會做什麼呢？你們會向去過那兒、或居住在那兒的人打聽嗎？我就打聽過，然後碰上兩種回答。一種說：哦，我們這兒這時候的最高氣溫一般在20度左右，最低氣溫在10度左右吧，白天有點曬，早晚有點涼。請問，這種回答有效嗎？我覺得很讓人崩潰，如果我只是想知道溫度，我問萬能的度娘啊，15天天氣預報，全球大一些的城市現在基本都查得到。但是，我還是不清楚帶什麼衣物啊？10度，如果在北京，我可能會穿棉衣，但是在開普敦的10度，一個非洲的海濱城市，棉衣是厚了、還是薄了，有風嗎，體感怎樣？所以，你告訴我看上去特別專業、特別無可挑剔的知識，對我，很可能毫無用處。

那麼，我希望你回答什麼？我希望你說：哦，開普敦這個地方很特別，早晚溫差很大，一般我會穿一件厚一點的襯衫、或者衛衣，外面套一件防寒服，或者薄棉衣也行。然後中午太陽很曬，這時把外套脫了，厚襯衫和衛衣也不會冷。如果去到海邊，有個防寒報也不會冷的。

對，這就是我要的：體感，體驗。

這個，是百度和所謂專業資料做不到的，而是個人真實的建議。我得到這個資訊，就可以根據你的身體狀況判斷出我該帶什麼，給孩子帶什麼了。

這個例子是不是可以讓大家有所體會：向客戶展現你的專業知識，不如向客戶講經過思考的可操作建議，而且這個建議要能夠讓客戶感受到、體驗到。

建議是你把專業知識經過自己的理解，轉換成能符合不同客戶的個性方案。這個，對你的客戶而言，更有價值。不然，請直接告訴客戶一個網址，自己讀去好了。

▍要點三：情緒影響要自然，建議重在同理心

誰都喜歡熱情主動的顧問，微笑讚美套近乎，幾乎所有做銷售的都知道。但是，在情緒的影響上，尺度至關重要。心理學研究表明，當銷售人員過分熱情時，顧客就會對產品質量產生懷疑。他們會問自己，如果產品這麼好，為什麼你要搭這麼多的熱情和外表上的包裝呢？所以，度很重要。

因此，

以上所有展示你的誠摯和專業的時侯，一定是順著你和客戶的情感發展階段而推進的。

這個需要有一定的時間，讓你們之間有基本的相互瞭解和基礎信任。你不可能在見客戶第一面時就說：“您一定要買我這個產品，這樣這月我就超額完成任務，就有獎金了！”這樣你會嚇著你的客戶的。

這裡，我有個經驗可以給大家一個小tip：贏得客戶的信任，講專業知識的同時，如果能講點相關專業的八卦和趣事，會在情感上錦上添花。這個是什麼意思呢？因為行業和專業內的正道新聞和資訊，就像專業知識一樣，在這個資訊爆炸的時代很容易知道，但是那些我提的八卦和趣事是行業外人不容易知道的，但對於外行來講又特別容易被感染的內容。

比如：有一次，我和一個理財顧問聊天，我問你們的客戶都是些什麼人啊，怎麼擁有那麼多淨資產。他這麼回答：“嗯，他們很多來自企業高管、私人企業主、有一些明星，還有拆二代吧”，我覺得你跟我就很有距離，你回答我的話像個新聞發言人，那麼在情感上我也會設防，我們之間的情感在這次交流中沒有任何推進。那麼下一步如果你要給我介紹產品，我也會覺得你是例行公事，於是你姑且一說，我就那麼一聽。

可是還有一種回答在感覺上就不那麼一樣了，他回到說：“我跟您說，我有一客戶和您一樣是做高階培訓的，一共做了7、8年吧，現在我那兒放了2000多萬了。”在我驚訝於同行的厲害時，你再給我說說人家怎麼運作業務，“關鍵是早在第二年的時候，他就很有理財意識，在我這兒買了一個產品……”你們能想象我聽到這兒的感受嗎？一來，我覺得這個理財顧問很信任我，沒有給我打官腔；二來，我覺得在相同案例中，我找到了信心。那麼，現在我手上如果有了資金可以打理，我會找這個理財顧問來做，因為他都做成功過一個“我”了啊。我

在情緒上，容易產生同理心效果，這樣更能刺激我的行動。

所以，信任是一個情感互動的過程。你信任我，給了我一些不太容易知道、比較個性化思考的資訊，我也就會對你信任增加。可能你們會覺得，這有風險呀，這不是出賣秘密了嗎。對啊，信任的本質就是我願意為你冒的風險值有多大。我相信我告訴你這個資訊，你受到的是信任的情感，而不是為了用這個資訊去毀我。而如果我試探了一次被辜負了，大不了失去一個潛在客戶而已。但是，多數情況下，這樣的過程，正是積累信任的過程。

最後，我再強調一下。我們前面講的施加影響力的方式，要

建立在與客戶情感的自然發展中

，至於你們問，發展到哪一步就可以施加了呢，說實話，沒有一個精準的點。我只能說，請去慢慢實踐和領悟吧。

鐘聲悠揚

”

簡介：十多年大型央企和全球500強國際企業的管理經驗，全面從事人力資源管理工作，涉足人力資源管理全模組，具有豐富的組織發展和人才培養經驗。

研究方向：人力資源管理；組織行為學；領導力。

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