文 | VCPE參考，作者 | 李子璇，編輯 | 李悠然

IDG合夥人牛奎光又成功退出一家企服賽道的獨角獸。

近日，北京易動紛享科技有限責任公司（下稱「紛享銷客」）發生工商變更，包括牛奎光在內多人退出紛享銷客董事會，不再擔任董事或監事，同時也退出股東行列。

不過，牛奎光並未徹底和紛享銷客脫離關係。

企查查的股權穿透圖顯示，牛奎光透過和諧浩數、愛奇慧德分別持有珠海安然、珠海瑛然各29。55%的股份，而後兩家公司分別持有紛享銷客6。7969%、3。3824%股。

紛享銷客是牛奎光在2012年發掘到的專案，參與A輪投資後，他幫助創始團隊一起制定戰略，並幾乎參與了公司後期的每一輪融資。去年5月，紛享銷客在F輪融資完成後估值達到110億元，十年間估值漲了上百倍。

不過牛奎光對紛享銷客的信心和期待還遠不止這些，他曾公開表示，「紛享銷客是一個百倍起步的回報，我希望有機會做到一千倍的回報」。

企業服務一直是牛奎光擅長的方向，他在2007年進入IDG資本，投出了包括商湯科技（0020。HK）、金山雲（KC。US）、奇安信（688561。SH）等上市公司，以及脈脈、紛享銷客、酷家樂、Teambition、同盾科技、找鋼網等知名企業，其中多家企業較投資時估值都漲了上百倍。這些企業都有一個共同點——他們都TO B。

他也曾在健康、O2O以及電商等2C的領域有所涉獵，但投得不算出彩。不難看出，邏輯、技術以及與企業打交道的經驗才是他的長項。

只是，在進入IDG之初，牛奎光連續三年一個專案都沒有投出，因此2010年之後的2B創業熱潮於他而言，有種時勢造英雄的特別意義。

01 快出手、下重注

企業服務是牛奎光最擅長的投資領域，出手大多在C輪之前。儘管這一時期風險較大，但投資結果證明了他的實力。

他對看中的專案投得迅速且篤定，甚至在下重注時都能很快決斷。

在商湯科技的天使輪融資中，牛奎光給出的投資金額高達數千萬美元，是「AI四小龍」中最高的天使輪投資。曠視科技和依圖科技天使輪融資只有數百萬元，雲從科技天使輪獲投6000萬元。

其實，在投資之前，牛奎光已經在商湯科技所在的企業服務領域接觸了許多技術型公司，例如提供雲安全解決方案的安全狗、智慧分析決策服務商同盾科技等，並總結出針對技術公司的幾條投資標準：1、技術能否產業化；2、團隊是否是行業裡最好的團隊；3、技術如果能產業化，將會形成多大的市場規模？

2014年，商湯科技創始人湯曉鷗及其團隊釋出了一項研究成果：基於原創的人臉識別演算法準確率達到了98。52%，首次超過了人眼識別能力的準確率97。53%——這項資料一度被認為是演算法不可超越的天花板。

牛奎光認為這是一個重要訊號——意味著計算機視覺技術有可能商業化落地，於是馬上起身飛往香港拜訪湯曉鷗。

牛奎光在實驗室看了湯教授團隊做的十幾個demo，並得知，過去三年中，全球29篇深度學習論文中有14篇是商湯糰隊發表的。牛奎光判斷，「這個團隊應該是該領域在中國能找到的最強團隊，即便在全世界範圍也能進前五」，隨即便決定投資，並給出了2億美元（約合人民幣12。64億元）的估值。

IDG內部當時對商湯科技的高估值存在爭議，但普遍看好這項技術的發展前景。最終，敲定了這筆投資。

2021年年底，商湯科技（0020。HK）上市，首日最高市值達到1578億港元（約合人民幣1275億元），較天使輪IDG給出的估值翻了100多倍。

根據創業邦報道，商湯科技首輪投資回報可達20多倍，後期投資人投資回報倍數遞減。毫無疑問，IDG是這個專案中最大的機構贏家。

此外，牛奎光還重金投資了脈脈。

美國職場社交公司LinkedIn一直是他的「理想型」專案，他曾去這家公司拜訪交流，覺得他們的模式非常好，但在國內一直沒有發現類似的產品。

2013年，脈脈App一上線，牛奎光就覺得眼前一亮。

脈脈從移動端起步，並契合中國人的職場文化——基於手機號的人與人的關係，以及線下熟人關係衍生出來的「二度人脈」關係——朋友的朋友等。

牛奎光認為「（使用者）真的在用你產品，這一點是非常重要的。」

在平臺數據方面，比起使用者量，牛奎光更在乎使用者粘性。當時脈脈雖然只有80萬註冊使用者，但脈脈的使用者粘性和使用反饋都很好。

彼時，脈脈並不在融資視窗期，創始人林凡向他透露下一輪打算做2000萬美元，牛奎光乾脆說「我現在做，你要不要？」最終IDG以1億美元（約合人民幣6。3億元）的估值投資了脈脈。

結合脈脈當時的使用者量，其單使用者價值為125美元。而這一年上市的陌陌，總註冊使用者為1。803億，估值約30億美元，單使用者的價值約16。7美元；據業內人士透露，微信彼時的估值在700億美元左右，結合其約7億的使用者，單使用者的價值也只有100美元左右。可見脈脈B輪的溢價之高。

02 不懂創業者的諮詢師，不是好投資人

曾與牛奎光合作的華創資本合夥人熊偉銘，評價前者「有著認真嚴肅的創業者輔導性格」。

這一點，在紛享銷客的投資上得到了充分印證。

2012年，牛奎光發現了移動CRM服務商紛享銷客。儘管創始人羅旭沒有軟體行業的經驗，但牛奎光跟創始人羅旭聊天后，發現後者有著十多年的市場銷售經驗，對使用者需求和應用有著深刻的理解，而且一切都是以解決實際問題為導向，不僅僅是為了創業而創業。

牛奎光在A輪投資了紛享銷客數百萬美元，投後估值1500萬美元（約合人民幣0。95億元），此後紛享銷客的每一輪融資IDG幾乎都有參與。

羅旭此前積累了很多大型企業聯絡人的資源，大型企業的客單價非常高，但是購買產品時，往往要求定製化，他不確定是否要將大型企業作為主要客戶。

牛奎光與他討論後，堅定地告訴他一定要做中小企業，否則會陷入定製化的泥潭，拖慢公司的發展。於是羅旭明確只做中小企業和標準化產品，這樣的好處是推廣、複製的速度很快，而且對員工的要求不高，可以節省人才成本。

牛奎光認為做中小企業軟體的速度是最快的，因為他們決策流程更加簡單，而且服務完中小企業之後在做中大型企業會容易一些，反之則不然。

03 時勢造英雄

牛奎光對企業戰略層面的認識和經驗源於他過去的工作經歷。

畢業後，牛奎光曾任職於麥肯錫公司，參與過多家世界五百強企業的戰略制定、市場進入、運營管理提升和政府關係等戰略諮詢。不僅瞭解大小企業的市場需求，在協助初創企業制定戰略、提升管理效率等方面也有著豐富的經驗。

此外，牛奎光畢業於清華大學計算機系，更容易理解企業服務需要的各項技術。因此，企業服務這個賽道就像是為其量身打造一般。而他最出色的投資也幾乎都是2B的。

但如今的大佬，曾經也有灰暗的時光。

在進入IDG的前三年裡，牛奎光一個專案都沒有投出去，直到第二個三年，遇到了國內2B市場的崛起，他才逐漸嶄露頭角。

2011年，IDG在系統性地調研後發現，2B市場在中國的兩個底層推動因素：一是人力成本在上升，並以高達每年13%的速度持續增長了七八年；二是移動端興起，資料儲存在雲端，過去盜版橫行的狀況現在變得不可能。

於是IDG組建了企業服務小組，牛奎光就是其中一員。他開始在這一領域深入鑽研。為了理順企業服務的投資邏輯，連續三年都沒有休息過一個週末。

事實證明，這才是能夠讓他施展才能的領域。

2012年～2013年，他相繼投出了紛享銷客、酷家樂、同盾科技等專案。其中酷家樂已在去年向美國證券交易委員會（SEC）遞交招股書，後來傳出轉戰港股的訊息。去年年底，酷家樂完成了2億美元（約合人民幣12。74億元）的Pre-IPO融資。

隨著在2B領域不斷深耕，牛奎光的研究方向也拓展到雲計算、大資料以及人工智慧等前沿技術領域，並在後來投出了金山雲、商湯科技等優質專案。

牛奎光的同事和他的CEO們都喜歡叫他「老牛」，華創資本合夥人熊偉銘曾評價他，「老牛非常嚴謹，邏輯清楚，讓他死磕一個東西，肯定能行」，不過，談事情「對就是對，不對就是不對，糊弄不過去」。

牛奎光較真的個性在2B領域得到了充分施展，「老牛」多年的耕耘沒有被辜負。