文/中國光大銀行數字金融部 王夏

在網際網路不斷髮展及銀行同業競爭日益激烈的環境下，各家銀行逐漸將手機銀行APP月活作為考核銀行客戶數量及質量的重要指標之一，並將運營標準逐步向網際網路運營靠攏。一方面不斷豐富並完善著金融+生活場景，另一方面窮盡著活動分層、內容分層、客戶運營等各種方式。

那麼，銀行APP接下來在獲客及活客還有哪些突破口呢？手機銀行APP是否還有獲客和活客的空間？在運營手段日趨同質化的情況下，不如換個視角。筆者以為，銀行可以從以下幾方面嘗試：

嘗試B端入口，拓展目標客戶

一是與公司業務對接的B端商戶合作。將公司企業的自有渠道作為手機銀行促活的陣地之一。一方面在B端商戶的線上推薦產品、功能及活動，並在接入銀行APP支付作為付給方式之一。另一方面在B端商戶的線下布放手機銀行宣傳。

二是與集團公司子公司合作。比如透過集團旗下的其他公司手機app做客戶端觸達，推送手機銀行金融功能或產品。

三是與B端商戶或集團內公司共同開展活動，定製產品，聯合宣傳。

透過活動營銷吸引客戶注意，讓客戶在手機銀行領取B端商戶或公司提供的優惠權益後，再回到B端商戶或公司平臺消費，此種方式不僅在品牌宣傳及客戶資源上實現共享，還達到了對其客戶滲透銀行金融產品或功能的目的。

借鑑網際網路經驗，功能服務創新

這是一個消費時代，且年輕人很難有積蓄，我們可以借鑑螞蟻星願和筆筆攢的方式，增加客戶做交易及提升資產的場景。

一種是讓客戶在年初制定一個願望，繼而每月從客戶賬戶自動扣除一個自定義金額，幫客戶積累儲蓄，當儲蓄金額達到不同標準時，為客戶推薦對應的理財或基金產品。

另外一種，就是將支付交易與客戶動賬掛鉤，即客戶只要消費一筆，就自動扣一個固定金額，讓客戶體驗到消費還能攢錢，無形中增加客戶資產。

豐富活動形式，加大活動力度

手機銀行應該補充更多活動場景及活動規則，豐富活動形式、降低活動門檻、增加活動趣味性，使用足夠多的活動滿足不同客戶的喜好。

首先，豐富活動形式。例如，瀏覽頁面即得積分，根據客戶檢視產品或活動的個數獲得不同積分。

其次，降低活動門檻。例如，連續跨月簽到（比如33天），送30元權益，激勵客戶為了一個目標跨月活躍，但獲取權益的方式又是如此簡單。

最後，增加活動趣味性。例如，在手機銀行不同頁面裡隱藏著不同分值的積分，需要客戶去點選頁面檢視並探索。

以上方式，不僅幫助客戶獲得優惠，還讓手機銀行的產品或活動得到免費多次的曝光。

渠道交易引流，加強遠端引導

話術是客戶轉化率提升不可或缺且十分重要的一環。一個好的話術可以快速捕獲客戶的需求併成功引導客戶做完決定，這也是多年來市場營銷重要的工具之一。因此，銀行也需結合客戶的各種場景制定引導客戶使用或下載手機銀行的各種話術，根據轉化率反覆打磨，並嚴格要求員工按話術與客戶溝通。

總結促活手段，全力支援分行

各家銀行都已認識到分行對於促活的重要作用，但若想讓分行發力，首先需要為分行提供抓手。因此，活動效果及資料總結是重中之重。

一方面，在活動資料結論上，透過資料為分行總結效果好的客群及對應權益，並將客群模型提供分行。

另一方面，在總結活動內容上，總結手機銀行各個活動，包括活動內容及在手機銀行上的查詢路徑，供客戶經理充分了解當前線上活動並可有的放矢。

突破地域，下沉市場

更多銀行應放下“身段”，進一步瞭解三四線城市人民的需求，一方面在三四線城市宣傳手機銀行，併為他們定製專屬的手機銀行產品或服務；另一方面透過手機銀行為城鄉企業提供可多服務。

手機銀行APP作為工具類產品，目前還僅僅是低頻類應用，因此更需我們開拓思路，敢於創新，在銀行產品同質化的今天，不斷髮現手機銀行獲客及活客新視角，將它的作用發揮到淋漓盡致。

文章系作者投稿，文中內容不代表就職單位和中國電子銀行網觀點和立場。