代理商的宿命？全球最大半導體元件代理商大聯大與亞洲第二大元件代理商文曄，7日先後釋出重大訊息，宣佈合作原廠德州儀器（TI）因策略調整，將於2020年底終止經銷代理，雙方將結束40年合作情誼。

10月4日，美國代理商Avnet宣佈與德儀的合作關係將終止，緊接著臺灣兩大渠道商大聯大與文曄也宣佈合作停止。未來，德儀的四大代理商中，將僅剩美商Arrow還有業務關係。

事情的嚴重性在於德儀是國際大型半導體元件原廠，大聯大控股旗下的世平興業是德儀的代理經銷商，這家大客戶佔到了世平興業年營收的22。1%，佔到了大聯大合併報表營收的11。28%，受到衝擊不小。以大聯大2018年5451億新臺幣（以目前的匯率計算，1圓新臺幣大約相當於0。23元人民幣）的營收來說，相當於減少了614億新臺幣的營收貢獻。

而對於另一家臺灣代理商文曄來說，德儀這一家大客戶佔到了其2018年營收的20。05%，佔到了今年上半年營收的19。7%。以文曄2018年2734億新臺幣的營收來算的話，相當於文曄一年就減少了548億新臺幣的交易額。

等於說，兩大臺灣渠道商明年底就將失去年近1162億新臺幣的生意。

受到如此大的變故，文曄10月7日的股價一度觸及跌停，最終跌幅6。39%，以35。9新臺幣收盤。大聯大則相對平穩，跌幅1%。對此大聯大發言人袁興文說，這件事在代理產業屬於正常，客戶因高層政策改變，結束代理轉直銷，也有直銷客戶決定轉代理，未來會跟德儀洽談客戶移轉細節。

TI公佈亞洲九大代理商名單

世平CEO發內部信：

遺憾，期望同仁波瀾不驚

世平在公司內部也以執行長張蓉崗署名釋出宣告，強調TI因政策改變，將採取「直接經營」面對客戶，大聯大與TI將近40年的合作關係將在2020年宣告結束。

張蓉崗說，雖感到遺憾，但也理解原廠因為時局所做的變化，而世平一直以優質模範代理商為目標，固守本分兢兢業業，自詡是渠道標竿，努力創造原廠跟客戶的最大價值，而大聯大集團早已開始數字轉型，提升系統、培育精英、創立大大網、智慧倉儲，為的就是有一天能「波瀾不驚」。

張蓉崗也信心喊話，雖然跟TI的合作會到2020年底，但不可避免地市場和客戶都將有些許衝擊，希望公司同仁要勇於承擔，堅持負責過渡，為客戶做最好的安排和轉移。而TI相關團隊同仁也會做最好的安排。

德儀陸續終止代理合作，轉型做直銷？

截至目前為止，德儀宣佈終止三家代理商的合作關係，包括大聯大集團的世平、文曄、Avnet（安富利），網路傳出先前已終止與新曄集團的合作，從TI官網顯示，德儀在亞洲（不含日本）總計有九家代理商。

大聯大2014年就啟動數字化轉型，官方針對這個重大事件於10月7日做出三點回應，「將按合約持續溝通爭取延續經銷權，雙方仍依循合約約定條款，完善履行契約義務，目前服務客戶訂單，仍依原訂時程完成並認列營收，相關庫存銷售與收款也不受影響。」

大聯大也宣稱所代理的德儀產品線也有其他同類型產品線代理可相互取代，未來也將積極拓展客戶及新產品代理。同時，將加速擴大營銷隊伍投資，推動數字化轉型，有效調整營運架構。

文曄也表示，將開發新生意，並控制成本及提升營運效率，並確保TI產品供應正常順暢，未來幾周內會開始就業務移轉相關事宜進行溝通協商，並達成共識。在雙方依共同制定計劃執行業務移轉，並正式終止代理合約前，與TI業務往來依原代理合約繼續維持不變。

「代理商生意做不好很慘，做太好，客戶眼紅就收回代理，」這是業界對代理生態的描述，而早在TI出重手之前，半導體裝置代理商蔚華2018年也接獲營收7成的原廠「Xcerra」終止代理通知，他們此前也是合作了30年的搭檔。

從財報來看，代理商也是一門相當不好做的生意，文曄毛利率僅3～3。5%，大聯大也僅4～4。5%，而原廠為何要把這樣薄利的生意取回，改用直銷模式？也讓市場不解。

業界分析，未來若TI全面直銷，勢必要增加業務服務投資，並流失中小型、微型客戶，過去德儀直銷比例約4-5成，砍掉臺灣兩大夥伴後，有機會提升直銷比至8-9成，不過隨著數字時代的到來，線上下單也成趨勢，或許這股風現在也吹進半導體元件市場。

老冀的科技評論：網際網路化和數字化的浪潮開始改變過去四平八穩的企業級市場，並使得TI這樣的重量級半導體廠商改變銷售和渠道策略，更多地採用網際網路直銷的模式。從長遠來看，直銷模式不僅不會流失中小型客戶，還會增加大量過去觸及不到的中小型客戶。